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商超终端操作方法(8)

时间 : 2008-11-13 14:15 来源 : 《食品商》杂志 作者 : 阎爱杰

第三节商超终端技能平台

    “商超终端技能平台”耍解决的核心问题是,如何确保销售人员的素质和工作技能不断提高,个人得到职业发展,工作业绩不断提升?这需要建立一个非常好的对销售人员进行工作指导与培训的机制,我们把这个机制通称为“商超终端技能平台”。

一、商超终端销售人员的培训需要

    在商超供应商需要做出的各方面的投资中,培训也许是投入最少,回报最高的一项。假设一下,一个销售人员给公司带来的销售收入突然番了一番,利润增加了两倍,而企业又没有做出大的投入。这是可能的,原因就是培训。美国人只所以在伊拉克战争中以极小的代价打败上百万的伊拉克军队,除武器装备外,还有一个原因是他们受过更好的培训。

    其实,即使是综合素质最好的销售人员也需要不断“充电”,这是因为:

    第一,市场在不断变化,竞争对手在不断进步,大家都在不断地学习和运用“新招”,如果不定期对销售人员进行培训,销售队伍就会跟不上市场竞争的要求,当然,如果你的销售队伍在不断进步,而竞争对手“原地踏步”,你就更胜“一筹”。

    第二,商超工作非常繁重和单调,如果长期不“充电”,销售人员就会变得非常“麻木”,这样很难使工作质量提升。

    第三,销售人员,尤其是有上进心的销售人员,除了对每个月拿到手的工资比较关心外,还非常关心自己的职业发展。许多调研都说明,人们更喜欢在提供培训的公司工作。

    最后,在销售人员看来,培训是企业给员工的“额外投入”,这会使大家产生被尊重和被重视的感觉,而这种感觉对激发工作热情、培养对公司的忠诚度是非常有帮助的。

二、商超终端人员培训方式

    谈到培训方法,很多人都认为它是指花钱从外面请专业培训师来给大家上课。这是一种非常片面的理解。由专家进行课堂培训只是许多培训形式中的一种,还有许多其它的形式不用花什么钱,并且更为有效。

    如果我们综合考虑是否有利于帮助员工发展,是否有助于提升销售人员的工作业绩以及能否降低培训费用三个方面的因素,我们可以按以下顺序对几种常见的培训形式进行排列:

    1、最好的培训形式叫“现场指导”,即销售经理和老板在日常工作中对销售人员进行现场工作指导。当你用命令和训斥的方法进行管理时,销售人员学到的东西最少,并且会非常不开心;当你在进行工作管理时教下属一、两招,这种在工作中教和学的培训方法会非常有效,成本会非常低,同时下属也会因为受到尊重而非常开心。这就叫“教人钓鱼”,而不是“帮人钓鱼”。

    2、“工作讨论”,即在工作中出现的难题或专门寻找一些与改进工作有关的命题,定期组织大家进行“集思广益”,让“三个臭皮匠”去顶“一个诸葛亮”。在这种工作会议上,大家可以彼此交流,相互启发和学习,同时还能帮助公司解决实际问题,产生“受重视”的感觉。例如,可以选择的一个非常实用的课题是:改进回款业绩的最好办法是什么?

    3、“定期交心”,即老板或上级经理定期(比如半年一次)同下属进行个别“谈心”。这种谈心要围绕员工进行,如指出其强、弱项,针对弱项教他几招,同时邀请他对公司提出建议,对老板和上级经理提出意见等等。这种培训形式除了帮助销售人员提高外,还可以了解有助于企业改进的方面,并且可以培养大家的主人公态度。

    4、“个人学习计划”,即由老板或上级经理同销售人员坐在一起,商讨一个这位销售人员的“学习计划”,这个计划可以包括读几本书,到外面学校上几节课,然后是定期同其探讨他的学习体会。

    5、“专题培训”,即围绕一定的专题(如谈判技巧、人际关系等),请外面的专家来对销售人员进行集中课堂培训。这种培训一般专业水准都很高,可以开拓大家的视野,提升工作能力。

    做得更好的企业还会为核心销售人员制定一个个人职业发展规划,其中包括送其参加外面的培训课程,通过轮岗扩大他的视野,丰富他的工作经验,在企业内部指定专门的“导师”帮助他进步等等。这些对其快速成长,在企业内承担更大的责任非常有利。许多外企不是靠从外面招聘新人,而是依靠这种内部培养人的办法来积累人才,这显然是一种非常聪明的做法。

    总之,把一定的资源投入到内部销售人员的培训和培养上,是对企业和个人都非常有利的投资。在竞争日趋激烈的商场上,这一点尤其重要。

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