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商超终端操作方法(9)

时间 : 2008-11-14 11:24 来源 : 《食品商》杂志 作者 : 阎爱杰

结束语

    在过去20年中,  包括大卖场、大型超市、标准超市、便民连锁在内的现代商超零售业态,在中国取得了突飞猛进的发展。可以预料,这种发展趋势和速度将会延续下去,并由一、二级市场扩展到三、四级市场,成为中国商业零售行业占支配地位的零售业态。

    现代商超行业的快速、集约性发展意味着大量传统商业零售网点将衰落,甚至消失,同时,也意味着商业零售终端将越来越“稀奇”,进而生产与批发企业在与商业零售网点的“博弈”中,将处于越来越被动的地位,经营成本会越来越高。

    现代商超业态的快速发展加上生产与批发企业“博弈”能力的弱化意味着,生产与批发企业能否培育一个高效的商超终端操作机制,将决定其发展前景,甚至生死存亡。

    在本专栏文章系列中,就这样一个商超终端操作机制包括哪些方面,以及如何建立一个高效的机制,进行了探讨。作为一个总结,让我们以提问的形式归纳一下各个要点,这样,在归纳和总结的同时,如果你感到对其中一些问题的答案还不很肯定,可以回到专栏文章的相应部分温习一下,起到温故知新的作用。

    1、你了解自己商超的经营环境吗?尤其是5年以后的经营环境?

    2、你了解不同商超终端的分类与操作重点吗?

    3、你知道怎样搭建“商超经营平台”吗?如厂商资源应该怎样搭配?如何确定自己的产品组合?怎样制定价格体系?怎样实现不同渠道互补?

    4、你知道商超操作核心工作包括哪些方面吗?

    5、你知道怎样搭建“商超管理平台”吗?如怎样进行“计划与目标管理”?组建什么样的销售团队?雇佣什么素质的销售人员?选择什么样的薪酬体系?怎样进行绩效考核?

    6、你知道怎样设计和使用商超操作的“核心管理流程“吗?如“行程计划流程”、“访店程序”和“业务跟踪流程”?

    7、你的销售团队掌握了基本的商超终端操作技巧了吗?如重点的产品销售卖点?同终端进行谈判的技巧?设计和组织高效的推广与促销活动?培养同终端工作人员良好人际关系的技巧?怎样打击竞品,扩大自己销售份额?

    在系列专栏文章的相关地方,对这些问题进行了探讨,你会发现它们对你会有一定的帮助。

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