English 中国葡萄酒资讯网
专栏文章 | 专栏作者 | 酒界人物

进口葡萄酒的主要经营模式

2013-08-22 10:43 来源 :  新浪博客 作者 :  杨敏

  葡萄酒的生产国目前进入中国有两种方式:一种是直接在中国寻找代理商合作。这也是目前比较占主体的。

  现在慢慢的有一些大型的葡萄酒公司或者酒厂直接在中国建立公司或者办事处。希望能直接操作中国市场。但是中外文化的差异,最后要不就是用中国员工来操作中国市场,要不依旧回到寻找中国代理商的道路上来,和前面的相似。

  国外的葡萄酒销售渠道是相对比较清晰的。通过分销商商,代理商,葡萄酒进入以下三个渠道:

  1. 高端葡萄酒在高端餐厅一定会有,这也是成为高端葡萄酒的一个标志;

  2. 中高端葡萄酒一定是以专卖店为主的销售模式;

  3. 而在超市销售的,一般都是低端的或者酒厂酒。

  而在中国目前市场,并没有国外这么清晰的划分,也没有成功的模式,也就无从说出有哪些误区。大家都在努力的尝试,存在即为合理。目前在国内进口葡萄酒比较主流的渠道有以下几种:

  1. 专卖店连锁

  这方面国内已经有几个成熟的发展全国专卖店连锁的,规模全国达数百家店面。但目前中国的葡萄酒专卖店据统计90%以上的店面都是亏本的。因为中国消费者很少因为看到路边有一个葡萄酒专门店,就想起今天晚上餐桌上还少一瓶好酒。也就是说专门店缺少他本来应当承接的客户。所以这种随机的客户在二三线城市,也许一天一个也没有。而开着专门店,作为营业性质的场所,一周开门七天, 至少需要两班倒才能满足一天从早上10点营业到晚上9点或者更晚,一班两个人,人工就是四个,加上门店租金,装修,水电等,基本上靠门店的自我随机销售,基本上都是亏的。

  那为什么专卖店还雨后春笋般涌现?

  因为销售在背后。门店只是一个形象点或者提货点而已!

  2. 经销商分代理

  这种合作,不一定有店面的形式,比方说有一些做其他贸易的,如白酒经销商,有固定渠道,只是多加一个产品而已。还有一个做农业有机产品的,本事有固定高端客户群体,多添加一个有机葡萄酒产品而已。

  3 大型超市

  国内有有几家大公司,专供大型超市。但其中一部分又撤出来了。原因是,囤货太久,资金周期太长,低端酒为主,利润太薄,加上几个大型超市,本身有直接采购葡萄酒,是一个直接的竞争对手。

  4. 电子商务

  看起来很美的模式,但是在痛苦的挣扎。国内面对电商的寒冬,三家知名的葡萄酒B2C网站做了不同的决定:一家裁掉了电销团队瘦身过冬;一家完成B轮投资,增加自主进口比例提高毛利率,而第三家则开始经营线下业务,目标是将在今年继续拓展线下体验店。

  葡萄酒的电子商务与其说是葡萄酒行业在网上销售的新渠道,不如说是四处出击的电子商务在葡萄酒这个点上找到一个尝试点。

  但投资者忘记了,葡萄酒和其他产品不一样。例如一件衣服式样好不好,价格有无优势,一眼就可以比较和看出有没有合适或者有竞争力。但是葡萄酒因为消费者对葡萄酒的知识匮乏,葡萄酒都是装在瓶子里面的液体,是一个感性的饮料,没有统一的标准,很少消费者可以通过眼睛判断出价值。这个时候,而被大量投入的广告费吸引过来的消费者,反正对葡萄酒不懂,想买来尝试一下,最保险的是是价格便宜的产品。而这种产品利润率低,在中国液体运费居高不下,进一步削减利润空间。因为网站的销售的品相要求很多,所以如果自我进口,库存压力和资金压力比较大。但是如果采用其他进口商产品,对库存的保证和利润的空间会有不确定性。如果目前有烧钱能力的,还是自己直接进口为主。

  几个葡萄酒的电子商务B2C一边亏本赚吆喝的买卖,一边期待着两个现象出现:1.其他的竞争对手死去;2.目前的大量低端客户群里面培养他们的购买习惯,发展出中高端客户,等候葡萄酒的网上利润春天的到来。

  反而是一些只在本城市,或者本圈子进行电子商务的小盈利了。因为这种小范围的B2C运输成本低,广告成本低,相对而言的信任关系容易建立。

  大做大亏,小做小赚,这就是今天中国葡萄酒的电子商务实况。

  5. 保税库销售模式

  这种模式目前发展很快,但基本上成功的原因是用政府部门做背书,简单装修的仓库等多种方式,带给采购者信任和以为的高性价比。这种模式目前发展不错,但是,最致命的问题是,他宣传的保税仓库并不是纯结的保税仓库销售,目前本质和专卖店的本质没有不同,其二是是产品供应丰富,也注定的产品的品牌挖掘和培养不可能深入和完全。快速的发展使得人才的匮乏也是其比较致命的一个缺点。

  6. CHR(咖啡厅,酒店,饭店)的销售模式

  其中国特色的进场费,开瓶费,和对葡萄酒的餐饮文化的配合等,使得只有上海,北京几个顶级餐厅才真正形成一个成熟的营销模式。

  其实国内很多经销商,很多模式并不是采用单一模式。但可以肯定的说,目前没有一个模式表现最成功,最完美。在目前的中国市场情况下,最后的渠道模式是一个漏斗形式,不管采用哪一个模式,其背后的真正销售的渠道还是直销,关系营销为主。混合跨渠道,多角度尝试聚集成直销这个单一模式。

发表评论

      作者介绍

      杨敏

      杨敏,亚洲首位留法葡萄酒贸易硕士。葡萄酒专栏作家,资深葡萄酒讲师, 资深葡萄酒顾问,专注葡萄酒市场和葡萄酒区域经济。中国贸促会商业行业分会葡萄酒贸易与教育促进中心执行主任,对外经济贸易大学奢侈品中心研究员。中国第一套葡萄酒行业方向高校教材的编撰者。同时也是中国首位专注于葡萄酒行业的国家注册拍卖师。 旅法10年,遍游法国各大名庄。亲受2010年度世界葡萄酒顾问-法国葡萄酒大师菲利普. 凯宾(Philippe Cambie)和世界著名的品酒酿酒大师-密歇尔.罗兰的言传身教。

      微博:weibo.com/WineFans. @杨敏和葡萄酒

      作者其它文章