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抢占资源,别错过最好的时机

2014-09-15 09:19 来源 :  中国葡萄酒资讯网 作者 :  王德惠

  市场的竞争就是对资源的抢占。资源是稀缺的。中国葡萄酒虽然蓬勃发展,但竞争也随之日益激烈。目前行业正处于洗牌期,谁能抢占资源,谁才走得更远。

  在传播的概念里,谁先说了,谁就先得到这个概念的位置。消费者更多的是倾听。一个美丽的女生,在没有结婚之前,理论上属于世界上任何一个男人。一旦你娶了她,她就是你老婆,这就是抢占资源。像麦当劳、必胜客、可口可乐等,早已在消费者心智中形成了自己的代表位置,只要他们不犯错,基本上别的企业便很难有好的机会。市场经济的成熟与企业竞争意识的增强,使得抢占“先机”成为企业成功的重要条件之一。

  中国有十大产区,但多数产区都缺乏代表性品牌和特色品牌。有的产区本来有代表性品牌,但代表性品牌并不具备真正的代表性。例如黄河故道产区、东北产区,都曾经是中国最重要的产区代表。但随着产区地位的下降,企业的生存发展也受到很大的影响。中国产区本身就需要抢占消费心智资源,以后会逐渐形成哪些产区是最好的,哪些是最有特色的等等。

  贺兰山东麓产区、烟台产区、昌黎产区、新疆产区等最好的酒庄是谁?谁能代表这个产区?产区代表性品牌未来在市场上的销量一定是其他品牌不止一倍、肯定是几倍以上。所以,我们不要觉得未来某一个产区是好产区,大家就一定都会受益,都会成功,都能有大的销量增长。从营销从市场的角度这是不会的。酒庄越多,竞争就越激烈,资源抢占就越多,机会就越少。波尔多那么多酒庄,并不是所有的酒庄都做得好。

  研究市场就是研究需求。需求是从哪里被发现?是从冲突中被发现的。消费者有多少冲突没被满足?要从这里找商机。从产品属性上、从葡萄酒种类上来说,原本有很多,例如干红、干白、甜红、甜白、起泡、桃红、脱醇、冰酒、白兰地等等。例如起泡酒,也分为高起泡、低起泡等,但如果说想喝中国最好的起泡酒,应该选择哪一个品牌?恐怕消费者无从选择,因为目前还没有。所以这些方面现在都有空间。我们的市场现在90%以上都是干红,而且都是千篇一律的赤霞珠为主。但实际上,不同的产区,都会因为自然气候条件和历史文化传承,会有自己的特点。美国用了40年培育出自己的仙粉黛品种,但中国现在基本上还在“拿来主义”,更缺少独特的东西。从品牌商来说,也是如此。每一个品牌都不能能够为所有人服务,只能为一部分服务,所以品牌要有明确定位。我们有全部的义务忠于我们的消费者,但消费者没有任何义务忠于我们。忠诚度是百分之百的伪命题,我们曾经忠于诺基亚,因为它有不停的好手机给我们用。苹果出来了,更好用更好玩,诺基亚便成了我们的记忆。

  在中国葡萄酒的成长时代,占位策略至关重要。赶紧占位,别错过最好的时机。

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      作者介绍

      王德惠

      深圳市智德营销策划有限公司总经理。北京大学毕业。西北农林科技大学葡萄学院、宁夏大学葡萄酒学院客座教授,烟台产区专家委员会专家委员、中国进口葡萄酒委员会专家顾问、逸香《CEO商业总裁班》特聘讲师,中国酒协葡萄酒协会联盟特聘顾问。专注行业18年,服务长城、张裕、威龙、台依湖及法国、澳大利亚、美国、意大利等多国世界知名品牌。是中国酒庄酒、葡萄树龄、私家葡园、3S酒庄标准等概念的提出者和实践者。

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