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B2B面临三大挑战 传统酒商也得修炼内功

时间 : 2016-12-30 12:01 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : 常亚楠

前段时间,某葡萄酒B2B平台宣布获得1.3亿的B轮融资,再次吸引了行业对于葡萄酒B2B模式的关注。应该说,2016年是酒水B2B快速发展的一年,一是有几家B2B的平台获得A轮或B轮融资,二是曾经专注于酒水B2C或O2O的平台也开始进行转型或发力B2B业务。

那么,笔者作为一个传统的酒水进口商中的一员结合自身对于B2B“火热”现象的观察和理解,浅谈一下电商带给传统酒水运营商的启迪和思考。

对于酒水B2B的观察

1、酒水B2B缩短了厂商之间的对接通道,缩短渠道链条,增强了关联业务的延展性。

厂商之间的对接通道越长,沟通效率越低,沟通成本越高。同时,在区域市场上,越来越多的终端网点愿意直接和厂家签订代理合同,进行合作,以降低产品成本,提升自身在区域市场的竞争优势。

B2B模式借助互联网技术和手段,很好的解决了终端商家与厂家进行沟通的效率问题,降低了沟通成本和产品交易成本。同时,B2B平台都是复合型的平台,不仅仅进行简单直接的产品交易,还进行相关业务的延展,如物流、仓储、进出口报关、支付等等,有效增强了关联业务的延展性。

2、酒水B2B扩大了厂商的交易范围、交易半径,提升了业务交易效率。

借助互联网的技术和手段,B2B模式打破了时空距离,在企业自身能力不足的情况下,通过B2B平台将产品信息推广到全国各地,进行招商。同时,终端商业和网点也可以借助平台选择合适的产品和合作伙伴。酒水交易的范围和交易半径急剧扩大,交易效率也进行了有效提升。

酒业B2B发展过程面临的三大挑战

1、信用问题是否可以有效解决

信用问题是所有电商平台都面临的问题,对于酒水平台来说更是如此。因为酒水是一种即饮型的消费品,产品安全和保真尤其重要。笔者和客户谈判合作的时候,无论是经销商、渠道商还是终端商,都非常关注产品的来源和保真,要求我们提供进口葡萄酒的相关资质和卫检证书,还有的明确提出要求来公司进行参访并参观仓库。这些都是直观的说明了商业对于选择厂家合作时,非常关注厂家实力和产品资质。而电商平台本身因为聚合了各种商家、并且又是进行虚拟交易,信用体系的构建尤为迫切,并且也是非常大的挑战。

2、优质优价产品和服务能否不断提供

酒水B2B平台虽然在某些发展方式和自身资源优势上存在一些差异,但整体的模式呈现相对同质化的趋势,仅仅依托产品本身进行贸易型交易,笔者认为不可持续,因为竞争非常激烈,聚焦于产品价格竞争和补贴,最终会在发展中淘汰。因此还必须构建基于平台模式的系统服务能力,尤其是物流配送能力。

3、资本支持是否持续

所有跟互联网结合的模式都呈现快速发展、快速迭代更新的特质,酒水B2B平台亦是如此。在发展期,依靠模式自身实现“造血”功能快速发展并不现实,必须依托资本支持获得品牌推广和大量流量,才可能在竞争中获得优势。互联网模式中,马太效应会非常明显,不能获得资本持续支持B2B平台的一定会被淘汰。

面对B2B平台,传统酒商应该如何应对?

作为传统的进口葡萄酒运营商不必过分担心B2B模式发展带来的挑战,因为从发展逻辑上来看,B2B有着很多机会,也面临很大挑战。但是,我们也必须关注到互联网技术带来的交易方式和商业结构的改变,要在动态调整中顺势而为,不断优化自身要素,从以下4个方面进行思考和布局。

1、产品为王

在产品过剩的时代,好的产品才不会过剩。作为葡萄酒产品来说,坚持产品为先一是做好产品品质,这是根本;二是做好产品包装设计,这是手段;三是做好产品定价,这是基础;四是做好品牌概念和传播,这是支撑。在互联网时代,坚持产品为先,才能在竞争中拥有坚实的基础。

2、决胜终端

葡萄酒企业必须重视终端网点的数量和质量,增强在终端的服务能力。在今天的竞争中,谁掌握优质终端、在离消费者最近的地方获得优势,谁就能获得最后的成功。

3、渠道创新

葡萄酒企业以前主要是通过线下方式完成交易,今天在B2B、B2C大行其道时,要综合考虑新渠道的合作与运用,借助技术手段创新传统渠道的合作模式,不断提升渠道价值。

4、人才资源

人力份额是指在葡萄酒这个行业里,顶级人才你拥有多少。不仅仅是指销售型人才,同时也包含营销、策划、创意、设计、新技术等,打造复合型的人才团队,这样才能在新技术、新模式方兴未艾的今天保持持续的发展动力。


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