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消费的尊严

2016-04-18 16:31 来源 :  酒兔围 作者 :  王德惠

  有个例子是这样的:两辆车免费坐,一辆是宾利,一辆是夏利,那你选哪个?大部分人都想选宾利,因为宾利坐着舒服、有档次、感觉好。可是,你并不喜欢开宾利的人,而喜欢开夏利的人,你又想坐哪个?

  我们平时能碰到很多类似的情景:商品买到手或者喝到嘴里后才发现,和厂家说法不一样,和图片所表现的不一样,和商家的承诺也不一样,甚至很多商家厂家,运用小伎俩想欺骗或者蒙混过关。每年一到3·15,中央台就会曝光一些企业和品牌,但这只是冰山的一角。其实,这都反映出一个问题:不注重消费的尊严,注定是难以成长的。

  消费者到底在追求什么?整体感觉。这种感觉是由很多因素组成的。例如商品本身的感觉好、包装的感觉好、服务的态度好、消费的环境好等等。

  所有的行业都是让我们透过商品经营,给顾客一个好的感觉。卖包子不只是单纯地包子,卖包子是用包子来表达感觉,卖红酒是用红酒来表达感觉。

  我们去麦当劳、去必胜客、去星巴克,我们喜欢不仅是汉堡包、比萨和咖啡,我们更需要那种感觉。我们卖葡萄酒,不仅仅要提供质量好的产品,我们也需要好的感觉。

  凡是生意做得好的企业:第一,老板给人感觉好;第二,团队给人感觉好;第三,产品包括包装给人感觉好;第四,品牌外延给人感觉好。

  做好经营的第一步是生产质量优秀的产品;第二步呢?就是注重消费的感觉。我们说现在是体验时代,其实也就是消费的感觉,其他都是假象,一切都在消费者心中。只要消费的心变了,销量就会改变。

  顾客依旧是上帝。不管你是用户思维还是客户思维,既然你需要顾客付钱给你,顾客一直都是上帝。只不过上帝爱不爱你,不取决于上帝,而取决于你。顾客的需求不断在升级,在变化,而我们的企业能否真正洞察这种需求,并满足这种需求是最关键的。

  以往打的士,的士司机的脸色有时你要受的,现在不需要了;以往打车,车里可能很脏,现在基本不担心了;以往打车大家要在一起等,甚至还要抢,否则打不到,现在不需要了;以往必须要到主要的路口上去等,现在不需要了,终于可以在家里、可以在办公室叫车,车到了再出去坐车;以往要告诉司机去哪里,现在导航已经导好了,虽然也要沟通,但至少不必说那么多了;以往买单要掏现金,麻烦又费事,赶上几个一起,还要做作样子,要不要自己付,现在不需要了。

  做葡萄酒也一样,消费者依旧是上帝。企业不要试图欺骗,用新瓶装着旧酒,换了标之后价格就可以随意改变;不要试图以次充好,以为消费者对葡萄酒不懂辨别,就可以蒙混过关;你一定要顾忌顾客的感受,消费者的尊严决定了你的未来。

  这也要求企业必须要明确,卖产品的同时,要特别注意产品的外延。消费者的消费尊严不是喊出来的。但凡成功的企业家,都是聪明睿智的,都善于在逆境中面对危机,又善于在顺境中保持忧患意识的。

  李嘉诚说:我90%的时间在考虑失败;柳传志说:你一打盹,对手的机会就来了;张瑞敏说:一个伟大的企业,对待成就永远都要战战兢兢,如履薄冰;华为的任正非说:华为的危机、以及萎缩、破产是一定会来到的;马云也常说:我们要么是在危机中,要么在走向危机之中;百度的李彦宏认为:别看我们现在是第一,如果你30天停止工作,这个公司就完了;腾讯的马化腾说,我们必须正视危机,在苦练内功中寻求发展机会;比尔·盖茨一直都声称:微软离破产永远只有18个月之遥。

  谁能让消费者更有尊严,谁就能获得发展。厂家或者商家自己也是消费者,也同样会面临这些问题。让消费者没尊严,让消费者没面子,让消费者感觉受到欺骗,让消费者认为企业在“耍自己”,等等,都会让消费者远离你。现在的市场,商品极大丰富,你做不好,照样会有一堆商家能够做得更好。

  最近我们家附近新开设了大型的综合购物场所。一帮企业入驻,特别是餐饮。没过几个月,有的生意越来越红火,有地早已倒闭,甚至还有的欠款跑路。其实,我们自己很清楚,消费者到餐厅吃饭,要的就是感觉。饭菜的感觉、价格的感觉、服务的感觉、环境的感觉。感觉好不好,这是根本。环境不在于高档与否,重要是感觉好。如果你的定位是高档餐厅,那么你的“高档”的感觉必须都要有,例如环境、菜品、服务等等。菜品不咋地,价格高的离谱,那么你离倒闭肯定不远了。
消费的尊严比消费本身更重要。需要我们记住的是:我们不是在卖葡萄酒,而是在卖一种感觉。关键是你如何定义这种感觉。

  这个世界上每一个人、每一个企业,不再像以前那样地无可替代。不要总是高估自己,或者低估了未来,低估了消费者。对企业而言,首先要做的不是在乎你自己的自尊,而要在于消费者的尊严,消费者没有尊严,你的尊重都将随风飘散。

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      作者介绍

      王德惠

      深圳市智德营销策划有限公司总经理。北京大学毕业。西北农林科技大学葡萄学院、宁夏大学葡萄酒学院客座教授,烟台产区专家委员会专家委员、中国进口葡萄酒委员会专家顾问、逸香《CEO商业总裁班》特聘讲师,中国酒协葡萄酒协会联盟特聘顾问。专注行业18年,服务长城、张裕、威龙、台依湖及法国、澳大利亚、美国、意大利等多国世界知名品牌。是中国酒庄酒、葡萄树龄、私家葡园、3S酒庄标准等概念的提出者和实践者。

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