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4家中外零售店的葡萄酒陈列小技巧

时间 : 2017-04-14 15:21 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜

对于葡萄酒门店而言,要卖好葡萄酒,陈列很关键。

但是陈列似乎也没有永恒的规则,很多店都有自己摸索多年的陈列技巧。

笔者最近也与国内外多家知名酒类零售终端,以及“小而美”的区域型零售商进行了沟通,将他们的葡萄酒陈列理念“和盘托出”,供读者参考。

爱诺特卡:低价优先,旧世界优先

爱诺特卡(ENOTECA)1988年成立于东京,是日本知名酒类零售商,如今在日本开设了40余家实体店,并在中国的香港、上海、苏州等地开设了15家分店。

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据爱诺特卡酒业贸易(上海)有限公司营业企划部一名负责人向笔者介绍:爱诺特卡葡萄酒陈列的理念是“低价优先,旧世界优先”。

“详细来讲,首先是便宜酒与昂贵酒分开陈列,2000元以上的货品专门陈设在名为Century cellar的区域。”他说道,“另外,我们每个店都有两个堆头。放在门口的堆头基本上以低端酒为主,它针对过路消费者,承担着吸引顾客进店的任务,且也会带来超高单量,故这个堆头是最为注重的。放在内场的则是平均价位更高的。”

这名负责人还告诉笔者:爱诺特卡会把旧世界的酒放在更靠门口,新世界靠场内,因为我们认为中国目前购买旧世界酒的人更多。而在旧世界货架上,法国酒最为众多,其次是意大利。西班牙、葡萄牙的货品相对少,所占陈列面积不大。但由于西班牙酒便宜,也符合“低价优先”的理念而放在更靠门口位置。

丹·墨菲:简洁大方,快速准确传递产品信息

澳大利亚知名酒类零售连锁店丹·墨菲(DanMurphy's)的葡萄酒货品陈列则更为简洁并把产品价格、促销信息明确、快速地传递给顾客。

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据该公司一名负责人告诉笔者:丹·墨菲产品种类比较多,所以分类一定需要明确,旨在让顾客第一时间找到自己所爱。其次产品需要非常醒目,譬如价格标签一定要简洁明确,方便顾客一眼就能看明白对应酒款是什么,这款酒是什么样的价格。此外,还要让顾客可以方便地从货架上拿到商品。因此,丹·墨菲货品陈列的风格是简洁大方,给顾客一种自由选择的感觉。

至于促销如何做?该名负责人介绍到:丹·墨菲也会营造一定整个促销的气氛,但与中国一些酒行的促销方式有所不同。部分中国酒行喜爱贴很多促销标签,而丹·墨菲绝不会提供这么多复杂信息,而是让顾客可以快速看见店铺想要表达的促销内容,譬如哪款酒在促销,价格是多少。

笔者也认为:丹·墨菲的陈列方式非常适合相对成熟的葡萄酒市场。

杭州陶醉:人、货、场要充分结合

在杭州经营一家“小而美”葡萄酒零售店的申向云,其陈列理念与爱诺特卡居然惊人相似!

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“我会尽可能让顾客进店后目光的第一落点,是摆放价格比较100元以内的亲民葡萄酒,绝不能让高价格葡萄酒把陌生顾客吓跑。其次,我还会在门口的堆头或小货架上摆放一些年轻人喜爱的精美小物件,以及一些进口啤酒。”申向云指出,“我把店面设置为了几个空间,越往后是顾客最后到达的。第一空间位是100-200元区间产品,第二空间位是200-300元产品,第三空间位是300-500元产品,更贵的则单独陈列。摆放整齐精美的低价位产品,一定要在第一时间让顾客去看见。”

申向云认为:货品陈列不是一个单一问题,一定要与产品结合,并充分考虑顾客需求。

“我主要是做80、90后的生意,我的门店装修、货品陈设、氛围营造都要优先考虑他们的喜好; 其次,商品的陈列只是一种表达方式,最终抓住人的还是内容。好的产品加上适当的陈列才是最好的组合。单单是把一些东西很美的东西堆在那里,却没有合乎时宜的产品,顾客只会逛一圈、拍照、然后就走了,不会产生消费。”申向云指出。

酒老板:以前葡萄酒卧放,现在竖着放,啤酒则倒置

一向细心务实的上海知名酒类连锁“酒老板”在葡萄酒陈列方面也有不少“独门经验”。酒老板创始人马国民告诉笔者:“从前我们店内的葡萄酒都是卧放或者斜着放。因为这样更有利于葡萄酒的保存。但事实上,欧美大多数酒类零售店的葡萄酒商品都是竖着放的。因为竖着放更美观有吸引力,顾客可以直观地看见正标,一目了然地了解商品信息。最关键的是他们葡萄酒动销快,竖着放不影响。”

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“以前我的店动销速度没那么快,为保证品质,不得已才卧放。而如今店内葡萄酒动销速度快了,我便果断改成竖放。这样卖一瓶也不用重新补货,减少了工作量。”马国民说,“因此,究竟是竖着放还是躺着放,还要取决于零售店的销量。”

在啤酒方面,酒老板也有自己的经验。酒老板的罐装啤酒多是倒置。因为这样陈列,啤酒上部不会粘灰尘,更加清洁。“我年轻时开小超市,罐装可乐皆是倒置,当时我超市的可乐销量就远大于周边同行。现在我自己家的啤酒也都是倒置,打开就可以喝,非常干净。”马国民指出。


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