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销量连续三年取得60%增长 美女葡萄酒商分享秘笈

时间 : 2017-04-15 13:06 来源 : 葡萄酒爱好者 作者 : 赵晓娟

葡萄酒市场瞬息万变。4年前,受“三公消费”限制的影响,一大批葡萄酒企业或销量锐减,或关门大吉。但是,一家2013年扬帆起航的进口葡萄酒企业——成都欢饮进出口贸易有限公司,连续三年取得了60%左右的增长,2016年在西南市场年销量突破1200万元。

欢饮的两位合伙人之前没有任何相关背景,一位是生完宝宝之后,从房地产跨界进入葡萄酒行业的辣妈郭蓉,一位是温柔大方的全职太太陈琳;一位主外,一位主内,凭借自身力量在葡萄酒行业杀出了一片天地。

记者在和两位合伙人多次深入交流采访后,发现她们取得的成绩离不开五大因素,希望能对大家有所启发和帮助。

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郭蓉对葡萄酒行业有自己的独到见解。

选品兼顾不同人群需求,口感香气辨识度强

郭蓉认为,产品是经营葡萄酒事业的核心基础,作为公司的掌舵人,她也承担了选品任务。

与许多专业主打某国或某产区的进口商不同,欢饮目前进口有来自法国、西班牙、智利、澳大利亚、德国等8个国家的160多款单品。虽然产品系列多,增加了选品的难度,但是,为了让客户能够实现一站式采购的需求,热爱葡萄酒且富有挑战精神的郭蓉,对于选品这件事情却是乐在其中。

“我们销售的葡萄酒,能够代表产区风格,要么有故事有亮点,要么来自于成长期的精品酒庄。”郭蓉告诉记者,欢饮的选品标准主要有三点:“1、酒标好看,容易记、时尚化;2、在注重主力客户群需求的同时,加入年轻化、个性化的产品;3、好喝,口感和香气上具有辨识度和典型性。毕竟普通消费者不同于专业人士,葡萄酒的香气和口感必须要能够一下子抓住他们。”

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郭蓉(左)与好搭档陈琳。

把握消费者需求,差异化突围

欢饮的市场策略,并不喜欢跟风。例如,2013年欢饮的小瓶装葡萄酒一个月能有几千瓶的销量,但是等到后来别人大卖的时候,欢饮却收手了。2014年8月到2015年,欢饮的起泡酒产品大卖,销售了几个货柜,但是,随着之后市场的起泡酒之风渐盛,欢饮却淡出了。

在人人都在卖赤霞珠、美乐、波尔多混酿的时候,欢饮进口了好几个货柜的品丽珠。郭蓉对记者分析说:“很多消费者都不喜欢太涩太酸的葡萄酒,所以我一直在找香气与佳美相似,但是酸度比佳美低的品种。在试到一款来自法国卢瓦尔河谷的品丽珠以后,我判断这是消费者会喜欢的口感。虽然这不是一个流行的品种和产区,但是事实证明,我的判断是正确的。与其在红海市场拼得头破血流,打价格战,不如靠专业化,找到差异点突围。”

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欢饮独辟蹊径,进口的法国卢瓦尔河谷品丽珠实现了不错的销量。

当西南市场的许多进口酒商们还在犹豫是否要引进白葡萄酒时,欢饮已经实现了新西兰长相思、德国雷司令的大批量进口。

不怕折腾,各渠道开枝散叶

不同于许多进口酒商只重点占领一两个渠道,欢饮一开始就布局了商超、卖场、餐饮、店中店、经销商、团购等多个渠道。记者问起原因,郭蓉坦率地说:“因为我们不怕麻烦,哪里能卖酒,我们就去到哪里,愿意折腾。市场表现好的地方,我们还会加大投入。”

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欢饮全球酒庄直供店中店。

正是因为有这种勇于试错的精神,欢饮2014年进入1919酒类连锁店, 2016年在1919的销量占其总销量的25%。同时,欢饮在成都的奥特莱斯、人人乐等卖场开出了5个店中店——“欢饮全球酒庄直供”,不断拉近与消费者之间的距离。

郭蓉直言,虽然欢饮做零售起步较晚,但是这个渠道增长很快,而且随着公司知名度的提高,以及葡萄酒消费的进一步普及,未来还将有广阔空间。

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欢饮在成都不二音乐餐吧创下1个月700瓶销量的“小红帽”。

而欢饮选择进入的餐饮渠道,也是卖出了爆款。例如欢饮进口的一款西班牙 “小红帽”,在成都不二音乐餐吧就创下过1个月700瓶的销量。餐吧投资人陈季告诉记者,现在餐吧卖得最好的裙舞葡萄酒,供应商也是欢饮。对于欢饮的专业能力,陈季非常认可。

讲求效率,不断完善服务

快速反应市场的能力,是欢饮的优势。虽然年销量已破千万,但郭蓉依然自诩欢饮为“小公司”。“因为公司小,老板能够快速做决定,一旦看准一件事或合作,当别人还在观望的时候,我们马上就能付诸于行动。我们办公也是采取开放式的,任何事情,马上交代,负责的人员立刻就能去做。”

欢饮的客户石总在接受记者采访的时候也表示,对于欢饮的办事效率印象深刻。成都市区订单一出,基本上一个小时之内就能收到货品。

最大程度满足客户的需求也是重点。郭蓉告诉记者,欢饮经营的任何一款酒都是他们自己喝过的,并且给员工多次试饮,让他们对每款酒的知识和口感熟悉。这样,当员工再推荐给客户时,只要知道客户的需求,就更能有效地达成交易。

保持空杯心态,将葡萄酒作为“养老”事业

许多跨界进入葡萄酒领域的人士,往往只看到了葡萄酒市场这几年高速增长的数字,却忽视了这个非暴利行业背后的激烈竞争。郭蓉以前做房地产,选择葡萄酒行业时的想法很简单:1、自己喜欢喝;2、葡萄酒没有保质期,不会有太大压力。

以前做全职太太的合伙人陈琳,也并不是一个急于求成的人,而她的细心和踏实,对郭蓉的信任和支持,也支撑着欢饮这几年稳健而高速的发展。“一家公司总是需要主心骨,郭蓉对市场有很敏锐的嗅觉,我相信她,她指哪里我们就打哪里。”陈琳告诉记者。

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郭蓉(左)和陈琳在国外考察酒庄。

“不忘初心,保持空杯心态,不断学习。我经常对合作伙伴说,葡萄酒是养老事业,也是值得做一辈子的事情。”郭蓉认为,葡萄酒是精致生活的标志,因此营销和推广要精致,不能粗暴;要体现专业,又不能卖弄和显摆,让消费者产生距离感;要做到有趣和有亲和力,又不能吊儿郎当,失去品位;要有卖点,又不能太商业化,落入俗套。同时,要清醒认识到,这是一个不进则退的竞争市场,你不朝前赶,你想贪婪图舒服,就会有无数比你努力的人瞬间将你甩在身后八百里,抢光你的生意、客户,让你前功尽弃一败涂地。


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