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魏俊:为什么一个专业的葡萄酒品酒师无法做好销售工作

2017-05-05 11:03 来源 :  葡萄酒一哥 作者 :  魏俊

  有人说,销售的方法是无法学习的,是与生俱来的!我不同意,因为我见到很多优秀的销售是通过不断学习,才获得优异的业绩的!

  有人说,越专业的品酒师,越无法做好销售,因为专家喜爱的酒,大众一般都不太容易接受。这一点我更不同意!这只能说明他不够专业,不能说明专业会影响销售。

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  给大家举个例子:

  90年代日本金融危机的时候,本田汽车也受到了冲击,面临大量的技术研发人员可能需要下岗的困境,但本田没有选择放弃这些研发人员,而是做了一番动员以后,把这些连话都不知道怎样说的研发人员,安排到了汽车销售的岗位上!

  一年以后,却惊奇的发现,这些技术研发人员,绝大部分都成为了销售能手。为什么呢? 当客户开着自己的旧车来置换的时候,这些做研发出身的技术人员,凭听发动机的声音,就可以知道车辆有什么毛病,随便看看,都知道车辆的配置情况,应该怎样估价!客户毫无疑问对他们的推荐是全盘买单的!我们在购买产品的时候,其实是倾向找懂技术的销售人员下单的。

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  但是大家在葡萄酒企业中,却发现一个奇怪的现象,为什么一个高级品酒师,却总是让人恼火呢? 有的会批评企业的产品选得不好,但按他说的去选择产品,却发现,客户并不卖帐,产品不好销售。有的会批评客户的水平太差,但他们认为的高水平的客户,却很少下单。

  为什么会出现这种问题呢?这样的问题能不能解决呢?树哥今天和大家聊一下这个话题!这种情况,其实主要是以下二个问题产生的

  1、中国葡萄酒市场, 还处于初期发展时期

  中国的葡萄酒市场, 还处于初期,相信大家都不会有异议。就像任何一个行业的初期市场,消费者对产品的普遍认知是不够的。很多企业认为这是一个问题,在我看来,这是行业的机遇!能在初期的进入行业,并且与行业一起发展,对企业来讲,是绝佳的商业机会!

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  在这样的初期市场,消费者的消费行为是盲目的,消费倾向是多元的,对价格是绝对敏感的!我们仔细观察,就会发现,为什么网上充斥着真酒、假酒的讨论?本质的原因是消费者对葡萄酒不了解!这样就会出现,我信任的朋友说什么好,我就买什么!网上的哪个评价好,我就买什么!本身是一个盲目的消费状态!

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  同时,也是基于对葡萄酒的不了解,无论怎样品质和风格的葡萄酒都有市场!反正我觉得好喝这可以啦!这就构成了消费倾向的多元化!本质上就已经不按专家说的出牌了。其实消费者也知道自己无法分辨品质和风格,所以对价格就要求很高了,因为他心里告诉自己,反正买得不好,我就当这个钱赔了,也没花多少钱!

  这种市场状态下专家的意见,是普遍受到怀疑和挑战的。

  2、大部分的专业人员,没有参与过市场工作

  葡萄酒的专业度,只是相对的专业度!葡萄酒囊括的领域太宽广,在每个小的领域要成为专家,都需要非常长时间的学习和专研,所以本质上,葡萄酒的专业人员,可能是某个领域的专家,但有一大部分的葡萄酒专业人员,没有参与过葡萄酒销售的一线工作!所以会存在一定的理论与实践脱节。

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  有的受过专业训练的品酒师,在建立企业产品列表时,一味追求产品的高品质和风格,忽视了品质和价格之间的联系,以及风格与大家可接受的口味之间的差距,产品自然无法得到市场的欢迎。另外,有些专业的品酒师,在市场销售时,会以专家的口吻,自上而下的对待客户,试图强行改变客户的认识,这些行为,毫无疑问会让客户反感!

  那说了这么多,有什么方法可以解决这个问题呢?

  方法很简单,我们不能一味要求专业度,同时也要自我要求职业度!所谓的职业度,是从客户的角度出发,去思考怎样能让客户舒适的接受专业意见!消费心理学和消费行为学与葡萄酒专业知识的匹配,一定会让你的销售工作游刃有余!每一个客人其实都带着求知的需求来找到你,如果你能让客人能感觉舒服的接受你的建议,又怎么会做不好销售工作呢?

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  举个例子,如果市场的需求是大部分客户喜欢甜酒,而你的产品列表中没有甜酒,我们不要去批评甜酒的客户不专业,也不说类似“菜鸟级的爱好者都喜欢甜酒,专业的都喝干型酒!”这样的话,而从配餐、复杂度和健康的角度,去引导客户,客户是不是觉得能更轻松的接受你的建议??

  当然,在这里树哥提出一个问题,如果你观察市场会有持续的甜型酒的需求? 为什么你的企业,没有这个品类的产品呢?是不是也是某种程度上的专业度与市场敏感没有匹配?

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      作者介绍

      魏俊

      南开大学管理硕士,早年在法国上市公司工作,负责亚太区域的业务管理。由于经常访问法国,得以游览葡萄酒产区,被葡萄酒深深吸引。2006年开始专门研究葡萄酒与烈酒的风格、酿造、品评及鉴赏。为多家葡萄酒企业提供选酒、品酒与侍酒服务培训、酒类企业战略及市场策略设计等顾问工作。

      2014年成为华南首位WSET四级文凭证书持有人,并于同年创立独立葡萄酒与烈酒顾问公司——德斯汀安(中国)葡萄酒与烈酒顾问有限公司(Tasting Annex),同时应邀担任中国最大的葡萄酒与烈酒网站——红酒世界网培训总监及首席顾问,为多家国外酒庄提供针对中国区市场开拓与建设的顾问工作。 醉心于葡萄酒与烈酒的教育事业之中,除了主讲WSET初级、二级和三级品酒师的专业课程,业余时间还主持了大量针对广大葡萄酒爱好者的培训。

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