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温州移二代在天猫卖葡萄酒获美国农业部支持

时间 : 2017-09-08 12:08 来源 : 天下网商 作者 : 千寻

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虽然出生在中国,并且有一张中国面孔,Alex Chen在几年前刚到中国的时候,觉得这个国家并不熟悉。

4岁就跟随父母移民美国的Alex , 早已是个地道的美国人。但他没有想到的是,多年之后,自己的命运又会被定格在中国。

正值天猫全球酒水节,50多个国家的上千个品牌参加这场“美酒盛宴”,Alex自然也不敢懈怠。

几年前,Alex在中国做起了葡萄酒生意,今年5月,他的公司获得美国农业部的支持,在天猫上开出了拥有官方授权的美国葡萄酒多产区旗舰店,帮助美国30个酒庄的葡萄酒出口到中国。Alex认为,通过天猫旗舰店,美国酒庄的葡萄酒得以省去中间环节,直接面向消费者,这在线下是很难做到的。

说起中国的电商,Alex 认为这毫无疑问是几年中国生活中,让他觉得最有意思的部分之一。他注意到,和美国人今天依然喜欢大包小包去商场购物不同,中国人现在网上购物的比例越来越高。“现在,如果说在淘宝上买不到什么东西,我才感到惊讶!

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一次改变命运的旅行

Alex毕业于美国排名第七的康奈尔大学(Cornell University)金融商业管理专业。毕业之后,他曾在芝加哥期权交易所工作了7年,过着典型的美国白领生活。然而,一次前往中国的旅行,改变了他的人生轨迹。

从大学时代开始,Alex 就是一位美酒爱好者。在美国,酒庄除了制作和销售美酒之外,还常常作为旅游景点对游客开放,而热爱美酒和旅行的Alex,也走遍了美国的许多酒庄。“谈到酒庄,大概很多人脑海中直接就会浮现出那些大牌酒庄的样子,但实际上,美国90%的酒庄都是小农庄。”

回忆起多年前的品酒之旅,Alex 的眼神里依然流露出一种陶醉的神情。“即使是相同品种的酒,经由不同的人酿出来,也会呈现出不同的色泽和口味,就好比是中国人喜欢喝的茶,每一杯,每一道,口感都是不一样的。”说到兴头上,Alex忍不住抓起桌上的星巴克咖啡比划起来。除了美酒,那些酿酒人和他们的故事,也成了Alex旅行中的收获。只是那时的他,或许没有想到,之后自己的人生会以另一种方式和酒结缘。

2009年,Alex 打算休息一年,前往中国旅行。美国中产阶级稳定的生活有些让他厌倦,而快速发展的中国则让他感到颇有吸引力。

来到中国之后,Alex 意外发现,中国人对于进口酒颇为狂热。“当时,进口酒在中国每年呈30%的高速增长。”不过,这些进口酒基本都来自法国等欧洲国家,美国酒占比仅为5%,这让Alex 嗅到了商机。

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美国酒庄入口

在Alex 看来,和来自法国等“旧世界”的酒相比,来自美国加州等地的葡萄酒因为更加充足、长时间的日照而呈现出更加醇厚浓烈的口感,无论是新酒,还是放置多年的老酒,都能给饮用者一种回味深长的美妙体验。“我想,中国人应该会喜欢上美国葡萄酒的。”

旅行结束之后,Alex 回到美国,休息了一下之后,他在自己的旅行箱里塞进几件衣服和随身用品,又来到了中国。这一次,他一住就是8年。

令人兴奋的中国电商

最初,Alex是作为美国29家酒庄联合协会的代表,来到中国拓展生意的。这些美国酒庄都没有自己的出口部门,于是,Alex就成了他们的“中国代表”。当时,Alex通过在中国寻找当地代理商的方式,来进行销售。6个月后,Alex在中国注册了自己的公司——Alexander Wine Co.

3年前,Alex 认识了美国农业部驻华办事机构负责人Valerie Brown。Alex表示,和一般的美国政府官员不同,Brown没有架子,而且非常积极地投身于推广美国的农产品。在对美国葡萄酒的推广理念上,Alex 和Brown一拍即合,都认为电商是合适的平台。而在比较了不同电商平台之后,他们选择了天猫作为首战之地。“毕竟,天猫是中国最大的电商平台。”Alex说。今年5月,拥有美国农业部官方授权的“美国葡萄酒多产区旗舰店”问世了。

在Alex 看来,中国电商的发达,和物流行业的发展密切相关,而对生鲜、酒类这样的行业来说,高质量的快递服务是基础。“亚马逊虽然也有两日达的服务,但是和中国隔日达,甚至1小时送达的快速速度来说,依然不在同一个级别上。”Alex表示,自己的太太是“盒马鲜生”的超级粉丝,常常会在网上买盒马鲜生的产品,然后1小时内,产品就直接送到了家门口,这样的速度让他目瞪口呆。“所以,在美国只有大概5%的酒是在网上完成销售的,但在中国,这个数字是55.5%。”

和一般的美国葡萄酒电商仅仅出售一个州的酒不同,美国葡萄酒多产区旗舰店出售的葡萄酒涵盖加州、华盛顿州、纽约州、俄勒冈州、等多个不同产区。此外,Alex会精选那些在市场上买不到,只有会员才能享用的精品小酒庄的产品,来满足中国消费者的味蕾。

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美国Rocky Ridge酒庄

而在和美国酒庄谈的过程中,他除了一遍遍不厌其烦地给对方讲述中国电商如何繁荣之外,也要解决他们的一些困惑。比如,一家名为Tensley Wines的酒庄,因为规模小,很担心自家的葡萄酒在中国市场上不够卖。对此,Alex表示,可以以一种“限量版”的模式在中国市场上销售,比如,只出售100瓶,卖完就没有了。最后,酒庄也成为了Alex的合作伙伴。

目前,已经有30个美国酒庄通过Alex的公司和天猫旗舰店销售到中国。Alex说,这个数字以后还会不断扩大。在Alex看来,来自美国的葡萄酒不仅仅是一种商品,更是美国文化的载体。

那些在中国交过的“学费”

谈起这几年在中国的生意和生活,一直在说英文的Alex突然蹦出了一个地道的中文词汇:学费—“中国人不是把走弯路叫做‘交学费’吗?我在中国这几年,就交了很多的学费。”

Alex 认为,正是在一次次“交学费”的过程中,他对中国有了更为深刻的认知,而这些经历也让他自己发生了改变。“如果在过去,我遇到了这些具有中国特色的‘坑’,肯定会暴跳如雷,但是现在,我更多地把它们当做是一种经验的积累。”Alex 说,那种不抱怨,而是想着如何去解决问题的心态,才是真正的企业家心态。

到中国后,Alex 意识到,和美国简单直接的生意模式相比,在中国做生意似乎要复杂一些。在美国,是先做生意,然后大家可能成为朋友,但在中国,是先成为朋友,然后才有做生意的可能。他坦陈,自己在中国变得比以前更有耐心。通常,Alex需要花至少半年时间去和潜在客户成为朋友,而最长的一次,他花了3年时间,才获得了对方的订单。

中国生意场上的“干杯文化”,则让爱酒的Alex 都觉得心有余悸。日常生活中,Alex 通常会隔两三天小酌一次,但生意场上的应酬,有时候会要求他天天都喝酒。“而且,不是一个人对一个人,是我一个人对好几个中国人!”一段时间后,Alex开始觉得受不了。不过,他也慢慢学会了一些保护自己的方法,比如带几个酒量好的中国员工一起去。“在这里,没有具体哪个人会教你怎么做,你所能做的就是不停犯错,不停学习,快速成长。”

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美国Tensley Wines 酒庄内部

Alex 有一个中国太太,在他眼里,他太太就是他的“秘密武器”。太太和Alex 一样从事进口葡萄酒的生意,因此,Alex 会经常问问她的建议,从而减少走弯路的可能性。比如,在酒的口味选择上,Alex 认为,中国人和美国人还是有差异的。和喜欢烈酒的美国人相比,中国人的口味可能更偏甜一些,不过,两国人们都同样喜欢醇厚的酒。“好比星巴克刚刚进中国的时候,很多人不看好它,认为中国人是喝茶的,不喝咖啡。但实际上,中国人喜欢咖啡,只是他们挑选咖啡的口味跟美国人不一样。”Alex 表示,美国人喜欢喝星巴克里面的黑咖啡,但在中国,星巴克卖得最好的,是那些有奶盖,偏甜的咖啡饮品。“酒也一样,必须选择中国人喜欢的口味。”在这方面,太太给了不少建议。

Alex说,其实即使在美国,他也一直把自己当做中国人。在家里,他和父母都是用中文交流的,虽然说的是他们的方言——温州话。而作为一个华人家庭,Alex家里也一直保持着包饺子、吃粽子,过年发红包等传统中国习俗。

不过,Alex真正感觉到和中国有了更紧密的联系,还是在他来到中国之后。在这里,他学会了普通话,有了更多的中国朋友和客户,还有了中国太太和自己的孩子们。中国这些年的经历,重新诠释了他对“中国人”这一身份的认知。

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