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葡萄酒如何运作夜店?

时间 : 2017-09-29 14:16 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : WBO团队

近年来,葡萄酒在夜场的销量,始终远低于烈性洋酒与啤酒,以至于夜场成为葡萄酒商的鸡肋,那么葡萄酒运作夜场到底有没有好的办法呢?

为何上海夜店葡萄酒消费不如湖州的?

经营夜场渠道经验丰富的上海鹏城王酒业有限公司总经理陈海在谈到葡萄酒在夜场难动销时,则认为是由于葡萄酒品牌在夜场太弱太杂之过。

“我们调查在上海的夜场平均每个包房每月只有1.3瓶销量,非常少,然而在浙江湖州的夜场,每个包房每月却有20-30瓶的销量。”陈海说到。

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“为何有这个差距?当然不是因为上海消费者对葡萄酒的认知不如湖州。而是在上海葡萄酒品牌太多、太杂,消费者不熟悉,不放心,不敢点。而湖州在夜场,销售的葡萄酒大多是张裕、长城,消费者了解这些品牌,价格也相对熟悉,可以放心点酒。”陈海表示。

沐恩酒业总经理吴启华指出:这样的情况同样发生在福建,只要夜场销售的是张裕、长城,葡萄酒动销速度就非常快,而且他们也付相当高的进场费。近年来由于夜场生意欠佳,品牌商发现投入产出比变差,给的进场费少了,这样的场子变少,葡萄酒动销速度也变慢了。

同样的情况也出现在杰卡斯身上。由于做夜场多年,消费者相对熟悉,在夜场始终是卖得最好的进口葡萄酒。

用强品牌替代,销量翻了4倍 

陈海认为:大家都不敢做夜场,夜场也不收进场费,反而是酒商做夜场的契机。

发现这一机会后,陈海在武汉选择了一家KTV做实验,这家夜场在武汉排名前三,以前每月只能销售20多箱葡萄酒,陈海想办法将把大部分杂牌葡萄酒清除出酒单,替换上PENFOLDS、纷赋、贝灵哲三个品牌葡萄酒。

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具体是如何做的?陈海介绍到:我利用鹏城王公司在夜场渠道良好的关系,去给夜场负责人做工作,告诉他们反正葡萄酒在这里都无法动销,还不如换一种方法试试。加之鹏城王公司在夜场渠道有一定影响力,对方也比较相信我们。于是双方都抱着试一试的态度,结果一试就成功了,销量提升为每月80箱左右。且单价都不低,利润很高。

夜场也在分类,可进入年轻定位的夜场

成都酒商余俊称:“目前年轻人多的酒吧,或有演出的餐吧,葡萄酒和啤酒的销量也不错,因为年轻人不一定要喝洋酒。有些夜店老板也不刻意追求洋酒氛围,而是营造轻快热闹的格调,有葡萄酒、进口啤酒助兴即可。” 

“夜场也在分类,比如我们公司的起泡酒就在酒吧、量贩式KTV卖得不错,消费我们起泡酒的消费者大多是年龄在40岁以下。”青岛起泡天下总经理于洪杰告诉WBO。

至于如何切入?余俊介绍:上海一些夜店,年轻人点一件唐培里侬,价值1万多元,客单价远比洋酒和进口啤酒高,利润也相应更高。商人都是逐利的,在我找到正确业态的夜场、及对的人以后,我会将这些案例讲给他们听,促进他们购买葡萄酒。如今我在一些夜店,一个月也能卖个上千瓶葡萄酒。

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成都酒浓堂葡萄酒文化机构创始人陈季也指出:葡萄酒进夜场首先要做通夜场老板的工作,先要给夜场老板(主要是酒吧)算账,一打百威啤酒消费者喝一晚上,客单价只有200-300元,两瓶葡萄酒就可以达到这个客单价,而且利润更好。其次,酒商一定要给老板分析大势。80、90后成为消费主流,白富美消费者不会再喜欢杂牌啤酒和烈性洋酒,现在不切入葡萄酒今后就会错过机会了。

进入夜场后,这些工作能增进销量

“当老板在意识上接受葡萄酒之后,需要着手落实两件事情,第一建议老板更换酒单,提高葡萄酒占比到70%,把啤酒降低到10%,保留百威、嘉士伯等大品牌,把烈性洋酒降低到占比20%,保留10多款即可。还注意要选择性价比高的葡萄酒作为主推,比如起泡酒、甜酒,并制定开瓶奖励政策。”陈季介绍到。

第三,派出品鉴讲师给店员做培训,每周培训一次,每次时间一个小时。这种培训不能培训一两次就完了,要持续下去,伴随店员一起成长。

陈季用这种办法帮助提升了一些酒吧的葡萄酒销量。“其中一个只有十来张桌子的小酒吧,经过这些步骤,将其葡萄酒销量从每月10瓶提升到50多瓶。”他透露。


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