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三品红酒团队是怎么做到日销量6000瓶红酒记录的?

时间 : 2018-12-03 14:04 来源 : 经理人 作者 : 

  从消费升级到新零售,新一轮的体验式购物场景走进企业家们的视野。在新的互联网浪潮下,三品红酒团队曾创造了单日销售量达6000瓶红酒的记录,他们推出的“私人定制”模式是一个专注于精品红酒的创想,他们拥有几十万红酒爱好者的公众号交流阵地,并且以知识分享的方式成功帮助不少客户入门学习红酒知识,并受益于红酒。

  他们是国内少有的,拥有自己供应链和内容体系的专业团队,他们视频播放量和网络文字的曝光量超过2000万,粉丝团队超过100万。从创业初期的步履蹒跚,到现在队伍的壮大,他们到底是如何把握真正的新零售趋势,如何在市场上立足?

  时间是试金石,诚信是立本之源

  二次创业,在挫败中汲取教训,带来的是具有专业水准的品酒师团队

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  红酒不同于其他消费品,很多人会误以为红酒门槛高,复杂的红酒知识壁垒,让很多没有正确入门红酒的人,或者不懂红酒的人都认为“谈红酒就是装逼”。

  红酒又有它的独特性,即使喝的再多,如果不懂酒,不会品酒,很难判断自己到底喜欢什么类型,这让很多爱酒人士都感到很迷茫。

  创业初期,他们品酒师团队,根据红酒的特性以及国内红酒市场的混乱,决定从普及最基础的红酒知识开始,但是没有很好地传播途径,加上红酒知识的晦涩难懂,有些问题反复地讲,用户还是不懂,下次遇到这样的问题,还是会来咨询他们,所以前期耗费了他们大量的人力成本和时间成本。比如:鉴酒,他们品酒师只能一个一个地亲自去教大家如何从酒瓶、酒标去鉴别假酒,因为每天都是不同的人咨询他们,所以他们真的非常忙,放弃了所有节假日,几乎全天工作。有的甚至上班时间连水都没时间喝,女朋友的电话也是下班之后才去接。那段时间他们真的是靠着激情和梦想在工作。虽然经常加班,但是仍然有很多人追随他们,最核心的就是他们实事求是的精神和专业的能力,具备优秀创业者的特质:诚信,是骨子里的诚信。

  在鉴酒的过程中,很多人因为不懂酒,被坑了很多次,或是买到了假酒,或是买的酒太贵了。他们深感痛惜,为消费者感到不值。为此,他们总结几点原因:1、红酒价格存在不透明性。因为用户缺乏红酒知识,很难准确地判断一款酒的具体价格是多少,一些中间商就利用这一点,往往在中间环节层层加价,用户就需要支付大于其本身价值的钱。2、红酒渠道信息的不透明性,红酒知识涉及的方面很多,比如:产区、酿造工艺、品种、酒庄等,如果用户没有对这些知识进行系统地学习,很难分辨假酒。

  如何给用户搭建一个靠谱的购买红酒的渠道?成为了他们第二次创业首要思考的问题

  对此三品红酒经过反复的探索,不停的推敲方案,最终找到一个比较合适的切入点——通过“产地直采”的方式保证每一瓶酒都是原瓶进口酒,并减少了溢价的可能;另外,所选的每一款酒都是由品酒师团队亲自品鉴、严格筛选的一款酒,在一定程度上保证了酒的品质。

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  产品特色是市场立足的关键

  参加了私人订制、年费会员的朋友,都会在生日当天收到他们特地寄出的一款专属生日福利酒,并享有他们尊贵会员的服务。

  这种会员模式是具有存在价值的,因为在快节奏生活下,人们追求的是怎么缩短选择成本和时间成本,而这种模式正好可以解决这个问题,不必你亲自挑选,节省了你的时间和精力。

  再比如人们今天会想吃火锅,明天想吃川菜,后天想吃粤菜,这种需求是不断变化的,而他们会根据不同的用户匹配不同的酒,每一款都不一样,满足了消费者猎奇的心理,你并不知道本月将会收到什么样的产品,但绝对是独一无二。

  三品的服务是怎么解决用户需求的?

  如今,在新零售形势下,人们的消费习惯在不断发生变化。新零售行业吸引消费者的无外乎就是:价格、丰富、新鲜、体验、便利。

  针对新的白领消费人群,有的商家甚至打出“满足你所有的需求”这样的口号来诱导消费者,而他们团队不同,在推出酒款之前,都会先追问两个基本的问题:我们提供的是最好的红酒吗?我们提供的是性价比高的红酒吗?他们会依靠自己的渠道或者现在很多新的渠道,打造自己的供应链,并选出最优质的红酒,在理想的状态下做出自己的品牌。为了产品的独特性,他们都是从酒庄直接拿酒,会在选择好酒前实地考察,与酒庄庄主熟络。如果幸运,得到酒庄庄主信任之后,还可以拿到庄主的私酿,这样的酒在国内市场上是很少见的,也是极具竞争力的,或是找国内比较有潜力的市场品牌,这样既保证酒的真假,杜绝被不良品牌商的忽悠。

  “年费会员”为什么受到这么多人的欢迎?

  有人选择奔驰是因为奔驰具有尊贵的理念,有人买宝马是因为宝马善于驾控的理念,所以一个品牌的经营理念非常重要,“私人订制”就是打造尊贵的会员理念,让用户在基于红酒的需求下,方便、快捷地消费,选出的红酒优质,价格合理,马上可以消费,让用户获得尊贵的购物愉悦感。

  回归零售的本质,什么是他们正在探索的?(体验感,规模、产品)

  在未来十年,不同消费群体的划分,不仅体现在在哪里消费,更体现在消费了什么。以前人们的消费观念是:口渴了,才买水喝,也只是买一、两块钱的矿泉水喝,但是现在人们不同了,买东西不在乎花了多少钱,而是因为什么吸引了你,才去购买他的产品,吸引你的可能是品牌,口感….所以,现在的中国,进入到了消费升级的年代,在这个时代下,我们对于新事物的了解以及需求更加凸显,当一款好酒出现在人们面前时,他的想法不是我想要,而是我现在立刻马上要。

  如何提升他们产品体验是他们一直在探索的。

  根据人们不同的生活场景,他们推出了不同的酒款,使得用户在工作社交之余喝的酒能凸显自己的品味;在休闲娱乐的时候喝的酒能放松心情;给朋友送的酒能符合他的心意。

  为用户提供一套完善的解决方案——公众号、音频、视频

  为了解决这一系列问题,他们品酒师团队陷入了苦迷思索当中,不断地根据客户体验来探索,这是他们为了解决葡萄酒复杂知识,推出的公众号。

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  紧接着他们又推出了《入门手册》(他们的会员都会随酒附带一份免费送给他们),里面有葡萄酒的基本知识,可以在家边品酒边学,让那些生涩难懂的知识体系变得简单易懂,短小精悍,随身携带方便,随时可学,推出一段时间后,用户反响也很好,引起了很大的轰动。

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  当然,他们绝不止步于此,纸质的《入门手册》虽然可以很好地帮助用户学习知识,但是用户体验却是在不断地发生变化,毕竟随着新媒体时代的到来,优质内容的输出更多样化,所以为了满足用户随时随地学习,不局限于地点、时间的限制,他们推出了《葡萄酒进阶音频》。

  虽然音频刚推出来的时候存在很多小问题,他们又积极、及时地采纳了用户的很多建议,进行了修正,完善,最终博得了大家的喜爱。

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  随着葡萄酒受众群体越来越年轻化,未来他们将集中精力向视频发力,因为视频的传播效应远远高于纸质、音频媒介,相信不远的将来,大家都可以受益于这些内容的输出,不再被那些难懂的葡萄酒知识所困扰,希望每一个人都能有自己的葡萄酒知识体系,学会辨别真假,少上当,少受骗。

  这次的福利是他们免费的付费音频,一共100个名额,获取了全部音频之后,你就可以自动成为他们的会员了。添加品酒师微信,备注“音频福利”,就可以获得全部音频,千万要备注,不然你获取的是免费版,因为免费版只有10期,但是付费版有56期。

  回归零售的本质就是产品和效率的两种体验。

  他们希望用户能够以最少的钱、最快地时间在他们平台上购买到自己想要的酒款,并且这款酒,独一无二。

  在未来,他们会以自己的大本营为据点,寻找不同地区的加盟商,将自己的大本营作为卖场,将加盟商作为便利店,扩大规模,给消费者提供更多的酒品类和更便宜的价格,真正做到送货上门。

  他们就是一群有态度的人,正在做一件非常有意义的事。

(中国葡萄酒资讯网向本文作者表示感谢,欢迎读者提供原作者及出处)

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