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开门店掌握这些话术,葡萄酒"学渣"也能卖出高销量

时间 : 2018-12-29 14:36 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : 申向云

在与许多同行沟通的过程中,常发现大家对笔者的了解可能会存在一定的误区。

像笔者这种开出一家“小而美”的社区葡萄酒门店的,大家时常会以为笔者是一个对葡萄酒非常专业的人士,可以靠专业术语去影响客户群体,从而驱动葡萄酒销售的。但事实上,在葡萄酒专业面前自己就是一个标准的学渣,因为自认为并不专业,所以我在门店的整体设计中,甚至没有考虑过任何品酒课程的引入。

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1、对于销售专业知识不是越多越好

那么,笔者是如何卖酒的?在与消费者沟通和相处的过程中,笔者会尝试更多方式把葡萄酒下沉到生活中。

试问大家,你在每一次分享自己的葡萄酒和工作时,是否有考虑到你所分享的内容会给你的消费者带来什么样的认知?不知大家是否意识到,如果你总是用专业化的词汇去解读葡萄酒,可能会给你的消费者营造出一种无形的葡萄酒消费距离?

笔者是非常抵触在与零售终端消费者沟通时,用一些生涩的词汇来去和他们分享葡萄酒的。过度专业化很多时候完全是一场高高在上的、粗鲁的单向传播,完全不管消费者是否能够理解。

更严重的是,过度专业化的构建也会让基层的营业员在没有足够的葡萄酒知识储备时,会缺乏自信的开口去表达这些东西。老板可能没有想过,营业员抵触或不积极推广更多的葡萄酒,只因为它无法形成一个与生活化所对应的商品体系。

2、降低喝葡萄酒的门槛

过去,葡萄酒被蒙上了神秘的,高贵的,品位的面纱,很多消费者会觉得自己不会品葡萄酒而在饮用葡萄酒或消费葡萄酒之时常常产生莫名的紧张感,总觉得自己不会品就不能从容的去消费葡萄酒一般。

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笔者在门店听过太多第一次进店客人怯怯的表达自己不会品葡萄酒,不懂葡萄酒即好奇又迷茫的消费状态了。我通常会和客人说,会喝水吗?会喝果汁吗?会喝水就会喝酒,不管再高级它终归是一个喝的东西。就像果汁会有苹果汁、胡萝卜汁、菠萝汁,葡萄酒里也会存在各种形态的酒,每种都尝试着去喝一下,基本上就会有一个大概的了解。

不要困于专业,整天忙于向你消费者去解释葡萄酒是什么,葡萄酒应该怎么品,还不如花更多的力气去鼓励你的消费者去行动去尝试,通过不断的尝试与沟通帮助他建立一个系统性的葡萄酒生活消费价值观。让饮用葡萄酒融入他们的日常生活中。

谈到这里,对于消费者的沟通,你是愿意高高在上用专业词汇,还是用一种易于与消费者产生更多共鸣的方式来完成?

3、要把消费者从紧张感中解救出来

在与消费者沟通的过程中,笔者所做的,就把葡萄酒是一种充满紧张感,高门槛的错误理解氛围中解救出来,紧张并不会给消费体验带来更多的消费乐趣,许多消费者只是想简单的喝一杯而已。专业要全部被抹杀吗?不!但我认为这个阶段甚至高价值生活类型的消费者更需要的是一种高级且具有亲和力的陪伴。我们得从更多专业化造成的距离感和紧张感中找出一种具有生活力和亲和力的表达与沟通方式。

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打个比方:今年西施佳雅“百大”榜单排名第一名,笔者在与消费者分享什么是“百大”第一只是所用的比喻是,“百大”排名第一和世界500强是同一个概念,每年都会有排名更迭,有传统的大企业也有新进的创新型有影响力的公司。不过“百大”的概念不是以价格为排序而是以酒庄的各项指标为综合做排名的。无论如何能排第一都是一件非常厉害的事情。

“百大”榜单对于日常消费者而言是非常陌生的词汇,但世界500强是都很熟悉的词汇,我的比喻不一定完全的准确与精准,但在最短的时间内消费者会得到自己能够理解的等量的消费价值信息,再做决定就变得非常简单了。因为你让消费者在生活中用最快速的方式理解了自己所消费商品的价值,而且这个价值是可信的。

时代在变,消费在变。葡萄酒信息的传达方式与传达内容或许可以发生一些相应的变化了。


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