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专访富隆总裁沈宇辉:富隆蜕变

时间 : 2018-03-22 09:52 来源 : WBO 葡萄酒商业观察 作者 : 蔡梦藜

  富隆酒业在中国葡萄酒打拼20多年,以开设专卖店见长,是中国很早涉足葡萄酒零售的运营商。但多年来,富隆总裁沈宇辉行事极为低调。

  近日,我们对沈宇辉先生进行了独家专访,这是这位酒业传奇人物首次接受行业媒体专访,而沈宇辉先生也首次向外界透露了富隆酒业战略、策划以及未来转型的方向。

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富隆总裁沈宇辉

  “增加了很多入门级酒款,也在打造大单品”

  记者:沈总,您好。富隆一直以代理名庄酒、精品酒为主,不知现在是否会依然坚持这样的策略?

  沈宇辉:外界一直有一种错觉,认为富隆是做名庄酒和精品酒的,其实特别是在这几年,我们做了很多产品组合的调整,我们的策略是名庄酒、精品酒、性价比高的入门级酒同时发力。我们的确也增加了很多阿根廷、智利、澳洲的入门级酒,大家可能还停留在以前对富隆的印象。

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  记者:如今很多精品酒公司都有自己的商业大单品,想了解一下富隆在这方面有所规划吗?

  沈宇辉:我们有智利的胜卡罗(Santa Carolina),这是智利三大酒庄之一。产品有几十块钱一瓶,也有100多块钱一瓶的。这个品牌是我们目前很大的单品,在智利也是个大品牌。另外我们正在打造JPM家族旗下柏图斯双旗系列的波尔多单品,零售价100多元,是一款品牌和品质都很高的产品。

  但我们不会打造OEM产品,我们感觉供应商有好品质的酒,都拿来自己做,凡是OEM的,性价比却不高。尽管在品牌保护上有好处。

  专卖店“泡沫”已抹去

  记者:富隆以前以开专卖店为主。不知目前专卖店有多少家?总体运营情况如何?

  沈宇辉:专卖店是富隆的强项,但2014年以来,葡萄酒行业进入了深度调整期,这期间我们也进行了优胜劣汰的调整,有一部分店业绩不好,我们已关掉,同时也开出新店。在数量上,2014年到现在一直保持200多家店。到目前我们感觉这个调整基本到位了。数量上虽然没显著的增加,但每一个店都很扎实,泡沫已经去掉。

  另外,零售店只是我们的业务之一,我们跟很多大商超在合作,比如盒马鲜生、永旺等。我们还有经销商,即饮渠道团队,电商。其实我们是五位一体。当然,目前零售店的份额还是最大。

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  O2O利润全给加盟商,电商份额占15%

  记者:听说富隆在2017年进行了O2O的尝试,这能为加盟商带来什么利益?目前在线的销售业绩如何?

  沈宇辉:我们的电商是4年前开始的,我们跟阿里、京东有合作,2017年我们还开通了微商城,给到所有加盟商和员工使用。每一个人都可以成为微商和业务员。

  我们还建立了一个系统,无论人们是在微商城、阿里、京东下单。我们就把单直接推送到这个城市的实体店,我们的工作时间内2-4小时就可以送达。送货上门后,门店的人员会留下名片,以及一些促销的券,消费者可能到店面进行体验,就形成了一定互动。

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  当然有一些地方没有店,就各地的仓库直接发了。去年有40个城市可以做O2O,今年还会有20-30个城市开店,覆盖更广。

  加盟商可以通过O2O得到实际利益。假如顾客向我们付款100元,系统会直接把100元划拨给加盟商处,加盟商的这瓶酒进价为50元,则可以赚50元。也就是说利润是给加盟商的。

  目前电商的业务还不错,已经占到总销售额的15%,这在4年前才是2%。

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  产品线下价格不能高于电商

  记者:富隆专卖店有直营店,也有加盟店。不知如何平衡两方的利益?

  沈宇辉:这倒不是很突出,香港和北上广深我们以直营店为主。有直营店和加盟店同时存在,但是不同的区域,由于城市大,不会冲突。

  由于有电商,我们的价格以网上为标杆,大家不能超过线上的价格。除非个别非常偏远的地区如拉萨,由于运费贵,有可能平常卖150元到拉萨会浮动到大概155元。但这种情况非常少。

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  记者:从2013年开始,中国的葡萄酒消费群体产生了较大变化。相信富隆也有一些加盟商,由于客户群体不再匹配,近几年业绩不佳。富隆有什么策略去帮扶加盟商,让他们实现转型?

  沈宇辉:你说的没错,以前有的加盟商依靠客户资源开店。但这几年市场形势在变化。首先,他们的观念要转变,他们的行为也要转变。我们则会给更多培训课程,譬如新销售模式的培训,不同城市的案例分析。类似培训,我们在线上天天在推送,让大家不断学习。

  今年将着重推入门级加盟店

  记者:富隆很多年都没来过糖酒会。这次为何决定参加糖酒会?有什么原因吗?

  沈宇辉:我们很久没参加糖酒会了,但可以来感受一下这个有代表性的会议,感受行业的新发展。希望在分销渠道能够认识更多经销商。另外,作为加盟体系的补充,我们推出了富隆酒+,这是我们今年推进的,入门的门槛不会很高,最低30-40万可以起步。店面是20-60平米,甚至更大,产品也是入门级为主,附加精品酒,主营零售加团购,也是线上线下结合,可以开在3-4线城市。这种比较入门级的业态非常适合年轻人创业。

  我们希望通过此寻找新的加盟商,我们展会上也有1:1的富隆酒+实体店。这也是我们今年的重点。

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  记者:富隆在未来还有什么策略?能否分享一下?

  沈宇辉:谈到战略,我们富隆希望成为葡萄酒专家,我们的愿景是保持我们在中国精品葡萄酒行业的标杆地位;我们的经营理念是专业、诚信、时尚、健康;富隆人的价值观是敬业勤学,团结创新。这些都是我们的战略目标,一切的战术都是围绕这些在调整。

  我们团队和董事会都不急于求成,这么多年我们都是一步一步走出来的。我们觉得“提早做好计划,倒不如随局势而变”。因为行业发展得很快,计划赶不上变化。紧贴时代的变化,作出相应的调整才是更为重要的策略。

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