看这家义乌酒商不聘请业务员是如何做生意的:中国葡萄酒资讯网(www.winesinfo.com)
English 中国葡萄酒资讯网

看这家义乌酒商不聘请业务员是如何做生意的

时间 : 2018-07-19 17:19 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : WBO团队

如今,精品葡萄酒在中国的市场越来越大。然而在三线市场,不少酒商想做精品酒,却不知如何将精品酒的专业化与自己的社群进行结合。

最近,笔者了解到一家在浙江义乌的酒商,有一整套有效推广与动销精品酒的办法。笔者将其整理,供读者参考。

640.webp (4).jpg

01、老板就是唯一的业务员

义乌市集华进出口有限公司成立于2007年,创始人为叶利斌。该公司主销精品酒,并开设有一家酒窖。

该酒窖取得了在义乌当地领先的销售业绩,而公司仅有老板叶利斌一名业务员,公司其余员工均仅负责接待、配送等服务型工作。

谈到为何不请业务员,叶利斌坦言:其实曾经也招聘过业务员,但我发现业务员只想快一点拿提成,并且追求高利润,这与我的思路大相径庭,这也导致业务员跳槽频繁,离职后还出现挖客户的现象发生,我索性便不聘业务员了。

那么,叶利斌的思路究竟是怎样的?

02、高性价比的价格,时不时让利客户

据笔者了解,在没了业务员以后,叶利斌一方面把降低的成本让利给客户,让他们得到实惠。

首先,叶利斌把葡萄酒的零售价降得很低,譬如50元进回来的酒,终端零售价定位70-80元/瓶,让利客户。自饮客户首次成箱购买80元/瓶的葡萄酒,倘若叶利斌发现他是对品质有追求的人,还会免费赠送他一瓶进价100元的酒。

“一般的人会觉得赠酒的品质不好,因此都是先开赠酒,结果喝了以后,自己买的酒反倒没法喝了。这样做一方面可以提升客户对我的信任感,另一方面也可提升客户未来的消费力。”叶利斌说。

另外,一些爱好者客户在叶利斌处这里购买了一定数量的酒后,叶利斌也会根据他们每年的购酒数量,赠送一两瓶比较名贵葡萄酒给顾客。一般而言,年购买金额在10万以上的客户都会赠送,根据总购买金额不同,赠品的名贵程度也有所不同。

叶利斌指出:价格非常重要。不仅是义乌这样的三线市场,全国许多地方的葡萄酒价格都不透明,有些一瓶超级波尔多甚至可以卖到500-600元/瓶。而我的酒中级庄70-80元进货,就卖110-120元,让客户喝了我的酒没办法喝其他门店的酒。让他们觉得喝葡萄酒不是高不可攀的,而是一种生活的消费品,从而锁定客户。

640.webp (5).jpg

03、拉近客户距离,甚至把酒窖钥匙给核心客户

另一方面,叶利斌还提升了客户的参与性,把客户的资源柔性地导入进来。

叶利斌表示:自己新的样品酒到了,会根据酒的情况请一些顾客过来免费品尝。客户发了朋友圈或者给朋友讲述了此事,也是二次传播。更重要的是,我会根据这些免费品酒客户的喜好程度来决定是否大批量进货,也做了前期市场调查,还让客户感觉有参与感。

“如果客户到我这里买过酒觉得不错,介绍他的朋友过来卖酒,我还会打一个小红包给这位客户,感谢他帮我介绍朋友,让别人觉得我对他很尊重。”叶利斌表示。

叶利斌还会挑选几名比较要好的核心客户,给他们每人一把钥匙,即便他人不在,客户自己也可以来,把酒窖当成休闲、谈事的场所。

“我要让客户感觉酒窖不是我一个人的,而是大家的。”他说。

谈及如何管理。叶利斌表示:一方面我的酒窖内装了许多监控,不用担心丢酒;其次这些核心客户都是精心挑选过的,他们来了也不会去随便碰我这里的名庄酒。

640.webp (6).jpg

04、与客户说每一句话,都要站在对方立场考虑

为让酒窖的客户获得更多参与感。叶利斌还通过这几名核心客户建立多个微信群。群主不仅可以带群友来酒窖品酒,群友们还会在这个群里讨论与葡萄酒有关的话题。

“这是一个葡萄酒爱好者的群,人们进入这个群,不会感觉这是个卖酒的群。我会时不时转发一些葡萄酒知识到各个群内,包括当下的季节适合喝什么酒,哪里的酒减产了。以此渐渐提升群友的葡萄酒认知水平。有的群友偶尔发一瓶其他地方买的葡萄酒,我也会中肯地给予评价,比如是什么产区、什么年份、品质如何。群友谈到他在其他渠道所购买的价格,无论是价格偏高还是合适,我都会中肯评价。”叶利斌说到。

叶利斌表示:通过这些闲谈,久而久之,群友们会认为我是一个很专业,并且很靠谱的人,当他们想要买酒,便会想起我。

叶利斌认为:柔性地跟客户交流,站在客户的角度思考问题,细水长流地影响客户都是非常重要的工作。

他举例到:新客户来买酒,如果表示喝几百块钱的酒和几十块钱的酒一个感觉,第一次可以推几十块钱的酒给他,且尽可能多多给予折扣。待到品酒时,有香气很容易被人记住的酒要品,便可给这样的客户打个电话,让他来试试,以此提升他对葡萄酒的认知力。

“有客户来买酒,也可以问问此次购买是自己喝还是送人。如果是自饮,可以推好一点、性价比高一点的。如果是用于请客,就要问问客户宴请的人是否懂酒,如不懂,我会说拿70-80元的酒差不多。如果宴请的人是要客,我会说“拿某某品牌、某某价位的就足够了”。这样做,顾客会觉得你是站在他的立场,为他省钱,他一定会记住你的。”叶利斌表示。


新闻评论

    热门点击

      最新报道

        加入酒庄列表