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业绩差、易流失,葡萄酒商如何用好兼职业务员?

时间 : 2019-01-18 13:36 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : WBO团队

相信很多葡萄酒业公司都遇到过这样的情况,花了很大精力招聘的业务人员,用了较多时间和费用培训提升员工的业务能力,但可能某一天员工就突然离职,不仅让前期的投入打了水漂,甚至带走了客户。

所以有时候葡萄酒公司发展兼职的业务员成了不错的选择,一方面可以节约公司的经营成本,另一方面也可以拓展业务范围。不过兼职销售也存在一些问题。

曾有葡萄酒商负责人向记者反映:招了一些兼职葡萄酒业务员来做团购的业务,给这些兼职员工没有任务要求,提成也比较高,招聘到的销售人员来源很广泛,有葡萄酒行业内的人员,有国企事业单位的员工,也有家庭主妇等。在“放养”了两三个月之后,大部分兼职人员都走光了,也没有理想的业绩。

那么如何做才能用好兼职业务员呢?

1、如何挑选和培训兼职业务员

福州三点水酒业总经理汪水水认为:只是靠着一些宣传手册,没有葡萄酒知识的兼职人员很难做好葡萄酒,他们对产品可能并不熟悉。因此葡萄酒公司适度地对兼职人员的培训十分重要,不仅是对产品的专业知识同时还包含推销时的话术,前期的投入有助于培养业务员的信心和提升对品牌的信赖感,也更容易做出业绩。

酒商在聘用一些兼职人员之前,一定要做好相关的人员背景调研,要挑选那些对葡萄酒本身有兴趣并且很想赚钱的人,葡萄酒公司提供必要的专业性培训并形成完善的兼职人员管理制度是非常有必要的。

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浙江义乌集华酒业的总经理叶利斌为记者分享了他的经验:把客户培养成兼职的业务员,并划分了三种类型。

·第一类为葡萄酒爱好者客户,集华作为一个主推精品酒的酒商,经常邀请本地的爱好者们来到公司品酒,也时常开一些好酒,所以时常有客人就会表现出浓厚的兴趣成为合伙人兼职卖酒,另外集华也会做一些教育培训帮助爱好者学酒和鉴别酒,爱好者们学到了知识之后非常愿意和朋友讲或者发在朋友圈里,而且产生对公司的信赖,许多会愿意以合伙人的名义兼职卖酒。

·第二类是人脉比较广的客户,他们往往有自己的本职工作,例如办公室主任,这时集华会主动接近他们,邀请参加品鉴会等培养他们做一个葡萄酒品鉴者,同时也变成一个兼职的业务员,这种情况的兼职业务员其实更像合伙人或是经销商,往往会给到他们很低的价格。

·第三类是还有来店里买酒的客人,叶利斌往往会向那些第一次过来买酒较多的顾客返利,赠送他们一些葡萄酒,这些买酒较多的客人很多是重要的团购潜在客户,所以这样的赠酒会培养他的忠诚度。客人在第一次买酒得到较多返利之后会信赖集华,下次还会选择集华来买酒,这样一来二去熟悉了之后推荐他们兼职卖酒赚钱就比较容易了,集华公司为给他们提供产品,仓储服务,产品信息甚至送货服务,客户面对这样无本的生意大都会直接答应,把它看成一种合作的商业模式。

广州一家酒业公司招聘兼职是从酒类行业有3年以上销售经验的业务人员里转化。该公司有的兼职人员已经合作了十多年。

该公司最初招聘的都是专职业务员,试用期1个月,一个月内完不成任务的则转为兼职业务员,但该公司不管其是否有业绩,都会一分不少的发一个月的底薪。转成兼职的业务员在拿到工资时会认为公司是一家正规公司且值得信赖,为今后的长期合作打下了基础。

2、完善兼职人员激励、服务制度

上述广州的酒业公司此外还通过提成制度一直保持稳定的兼职人员队伍。

该公司在管理方面制定了详细的制度,对于约定的提成按时发放,更重要的是一旦兼职业务员开发一个客户,只要进货就一直享受提成。

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酒类新零售营销人郭福生表示,很多兼职人员开始以为卖酒很简单,但推广一段时间发现没效果就马上放弃,这个时候要帮助合伙人主动联系意向客户,把客户带来公司品酒,并协助其成交,建立其信心。他也认为一些在微商卖酒的兼职业务员其实就是宝妈,这时候要注意要有完整的服务体系,很多酒商没有美工,没有文案,这样传统的酒商在雇佣兼职业务员时只是偶尔请客吃饭维持关系,其实很难提供合适的服务。酒商向兼职业务员提供的服务应该尽可能完善,兼职销售员要做的只是把酒卖出去就好了。例如春节情人节等节假日时,做好宣传海报,兼职人员只需要发到朋友圈做一个“傻瓜式”卖酒就行了。

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汪水水建议:双方把合作关系约定为合伙人,这样能拉近双方之间的关系,让兼职人员在心里上有一种归属感。合作模式一定要简单,先分析合伙人周边的客户圈子层次,然后只为其挑选3-5款对应的产品(不要试着把公司全部产品都给他),把产品特点、价格、如何找客源等销售方式做清晰的介绍,并形成文字,方便合伙人随时查看。

3、给兼职业务员下放部分产品的定价权

除了培养和规章制度之外,给予兼职人员下放一定产品的定价权同样十分重要。一家与兼职人员合作比较好的葡萄酒公司,他们的策略是给到做团购的兼职人员与经销商一样低的价格,兼职业务人员也可以来到店里举办一些品鉴会,由公司提供场地支持,公司会赠送一些小礼物给客人,既帮助兼职人员拓展了业务,也获得了新客户的信息,方便公司日后拜访。除此之外,还给予兼职人员较大的自由定价空间,公司只设定卖出的最低价和网上的标杆价,不干预兼职业务员卖出的价格。

当然,葡萄酒公司用好兼职人员不仅在于上述的三个方面的方法。酒商们也应注意,产品本身的品牌、质量、价格体系维护等才是从根本上决定了产品能不能卖好,如果产品本身存在的问题较多,兼职人员自然就很难把酒卖出去,用好兼职人员的问题就无从谈起了。


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