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海量的葡萄酒展,我们到底要不要参加?

2019-01-14 14:08 来源 :  葡萄酒一哥 作者 :  魏俊

作为一个经常在葡萄酒展实施公开课的讲师,树哥经常会被问到一个问题:“这多如牛毛的葡萄酒展和竞赛,我们到底要不要参加”?

2018年,我们也可以看到,大大小小的主展、城市展、巡回展以及葡萄酒竞赛是一个接一个,几乎横扫了所有主要的一、二、三线城市,相信在未来,这会成为一种常态!很多葡萄酒进口商朋友,一年有大半年都在参展的路上!

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(树哥在G100温州大师班)

 在告诉大家树哥自己的想法之前,树哥先想问一个问题:“大家参加葡萄酒城市展和竞赛的目的是什么呢?”相信很多朋友都会回答,肯定是去找客户啦!

但是如果问,找到客户了没?这时大家的回答可能就不一样了!有的朋友通过展会,直接就找到了客户;但有些没有太大的收获,仅仅收了几张名片,对展会的效果感到失望!

不管大家在展会是否获得了新客户,树哥都觉得这并不是衡量展会效果的标准,如果我们到一个城市去参一个展,马上就订单如潮,这种想法听起来也不太靠谱!那么,我们去展会,要以什么为目的呢? 树哥觉得,如果实现了下面的几个目的,那就是一次成功的参展经历。

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(德斯汀安interwine南宁)

1、学习

葡萄酒行业是以销售为主体的行业,每家企业的营销方式,销售策略都有所不同。展会把大家聚在一起,其实一眼看去,就能发现自己与其它企业的不同,尤其是观察在当地市场已经有一些基础的参展商,他们的产品设置、销售方法、价格体系往往已经根据当地特色进行调整,对新进入的企业,肯定具有参考价值。从这个角度上看,如果那个有展会的城市,是你的目标市场,你一定要参展!

另外,在不同的城市参加酒展,是最直接的与目标市场交换信息的机会,从大的角度来看,每一个市场都有自己的独特性,对产品或者是进口商的要求都不一样。目前没有任何一种形式可以替代展会,近距离让大家深入市场,与当地的同仁交流,直接收获需求,但是大家也一定要注意,展会所听到的当地一些信息,有一些是有价值的,但也有片面之辞,所以还需要分析加以过滤。

2、检验自己的产品与销售体系的优势

有朋友问我,为什么我的酒,别人聊了聊,喝了喝,然后就没有然后了。其实这都是产品优势和销售的体系的问题,这一块,都需要对当地市场有了解才能判断。不要说大家,树哥自己的企业,虽然销售的产品不是葡萄酒,也在这事儿上吃过苦头,也还在不断的学习。

有些企业有固有的思维,认为自己的葡萄酒与别人的葡萄酒也没啥区别,当别人的产品销售好,自己的产品销售不好的时候,就总觉得是运气不好或者别人不懂酒,其实,是产品与产品肯定是有不同的,当这些不同影响市场的切合度的时候,问题就会显现出来。你的目的,就是找出不同,加以改善!

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在产品方面,我们常常把酒的质量,简单等同于酒液的质量,其实这是不对的。作为一个产品,酒的质量包括包装、酒液品质、文化背景和价格等方面。在树哥看来,再好的酒,没有好的包装,也很难卖!如果这几个要素能很好的匹配,价格也貌似不是个大问题!匹配就是一种定位,定好了位,销售就相对轻松!

当然,一个好的产品也要有一个好的销售体系的设计,这里的销售体系,一定不只是批发价!销售体系包括你有什么支持、有什么推广、我们自己在当地市场的发展策略是什么等等,有一些优秀企业,已经设计出当地经销商的股权融入的销售体系,这肯定比简单的批发零售更有优势。

树哥请大家关注一下希腊酒、摩尔多瓦、格鲁及亚的酒提升,就会发现,只要销售体系设计得有优势,细分市场也会潜力无穷!(这些酒有哪些做得好的地方,树哥会在以后的文章里慢慢分析)

所以参展结束了,我们能不能总结一下,当地市场有什么特色,什么酒在当地好销售,为什么?我的产品有什么优劣势,收获了什么重要的市场信息? 能否有几个当地的经销商,可以展后拜访?如果这些问题都有答案,这个展就已经值了!

当参展过程中,你发现比较多的人对你的酒感兴趣,而且大家觉得你的销售体系也不错的时候,你就不用担心了,继续参展!对葡萄酒行业而言,参展是成本最低的营销方式之一!

有时间的积累,一定能打入当地市场的。

但如果你感觉不太好,也别灰心,停一停,按我们所说的,调整一下产品或者重组一下销售策略,抓住这两个重点,市场一定会慢慢打开的!


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      作者介绍

      魏俊

      南开大学管理硕士,早年在法国上市公司工作,负责亚太区域的业务管理。由于经常访问法国,得以游览葡萄酒产区,被葡萄酒深深吸引。2006年开始专门研究葡萄酒与烈酒的风格、酿造、品评及鉴赏。为多家葡萄酒企业提供选酒、品酒与侍酒服务培训、酒类企业战略及市场策略设计等顾问工作。

      2014年成为华南首位WSET四级文凭证书持有人,并于同年创立独立葡萄酒与烈酒顾问公司——德斯汀安(中国)葡萄酒与烈酒顾问有限公司(Tasting Annex),同时应邀担任中国最大的葡萄酒与烈酒网站——红酒世界网培训总监及首席顾问,为多家国外酒庄提供针对中国区市场开拓与建设的顾问工作。 醉心于葡萄酒与烈酒的教育事业之中,除了主讲WSET初级、二级和三级品酒师的专业课程,业余时间还主持了大量针对广大葡萄酒爱好者的培训。

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