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谈谈 “葡萄酒工作室”经营模式

时间 : 2019-04-25 13:15 来源 : 葡萄酒知识大全 作者 : 朱卫东

葡萄酒市场刚刚起步的时候,葡萄酒公司把业务员投放到一个空白的市场开疆拓土,很多时候,只要酒好,只要价格稳定,只要供应持续,一般的业务都不难谈。靠着诚信经营,稳定的价格以及良好的品质,早期的葡萄酒企业,只要坚持下来,一定会随着消费的增长而取得良好的业绩。但是,随着这个市场的日渐成熟,葡萄酒市场专业要求越来越高,竞争越来越激烈,单纯一个普通的业务员很难去做一个独立的市场了,市场的现状已经逼迫经营者自身需要不断地学习葡萄酒专业知识,提高经营管理水平,不断提升服务水平。葡萄酒业务的拓展已经从单兵作战,野蛮生长,变成团队作战,有序经营。

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这个时候,对于许多经营者,特别是许多新加入到葡萄酒行业的创业者而言,对于如何经营葡萄酒产生诸多的疑问。而对于做葡萄酒时间很长的中小经营者来说,经历过经营的快速增长之后,往往企业会遇到很大的瓶颈,业务增长缓慢,甚至可能负增长,为后来者所超越,如果不更新经营思路,企业将持续面临着许多困难而日益艰难。有不有一种好的经营模式能够突破目前这种现状,为自己赢得更多客户,这是许多经营者思考的问题。

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在市场多年,我亲自经历了葡萄酒市场从起步到发展的整个过程。从目前市场的角度而言,消费者的需求,可能从单一的需求已经转向多样化的需求。但葡萄酒对于许多人而言,他们总是认为自己不懂,不知道如何挑选,怕买到假酒。葡萄酒高大上的形象也让许多人望而却步。有时候,因为缺乏体验,人们觉得自己与葡萄酒还是有距离的。互联网的的快速发展,酒类的渠道越来越多,许多商家到了最后,只能在价格上做文章,导致大量低廉的葡萄酒涌入中国。品质上越来越得不到保障。

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然而,价格永远不是决定消费者购买葡萄酒的唯一因素。葡萄酒消费上的需求,我认为主要有几点:首先是产品安全的需求,消费者永远不想买到低劣的产品,购买葡萄酒,人们永远追求的是饮用放心。其次,是专业的需求。葡萄酒文化作为泊来文化,人们对葡萄酒往往一知半解,消费者缺少专业的指导,只好求诸于网络。然而,网络信息繁杂,消费者本身对这些信息无法断定哪些是正确的,哪些是错误的,往往对于葡萄酒一知半解,产生诸多误会,导致在选购葡萄酒中形成了一些错误的标准,而对经营者产生误解。再者是体验的需求。许多葡萄酒购买者对葡萄酒没有专业知识,他们最直接的感觉就是我必须尝一下才能知道这瓶酒到底怎么样,才能决定我到底能不能购买。还有就是服务的需求。每个消费者对服务的要求不一样,理解不一样,对于经营者而言,这也是一项巨大的考验。

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当然,很多经营者会说,对于这些需求,我们都能够满足。然而有时候并不是那么简单,葡萄酒的经营,我们说现在的有序经营,不光是满足需求,提升体验,而且还要做到消费者忠诚。客户的流失总是企业的难题,而企业如何造血,吸引新的客户更是重大课题。有不有一种经营模式,能够很好地满足消费者需求,培养忠诚的消费群体,又能有序地吸引更多消费人群前来购买?最近两年,我一直在思考与提倡“葡萄酒工作室”的模式。

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什么是葡萄酒工作室?葡萄酒工作室我想是区别于街铺、商铺、会所、专卖店的一种经营模式。葡萄酒工作室需要塑造成专业的葡萄酒体验中心与经营场所,让葡萄酒爱好者通过葡萄酒培训、品鉴、餐酒体验以及自媒体信息来了解产品、了解服务,产生购买。葡萄酒工作室模式适合葡萄酒的创业者与中小经营者。

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葡萄酒工作室需要做些什么来持续不断地经营,为消费者提供服务呢?我想,葡萄酒工作室需要融合餐酒搭配体验、专业葡萄酒文化教育、培训、跨行业的文化传播、自媒体运营与网络推广为一体的这么一个模式。

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餐酒搭配体验是葡萄酒工作室一项重要内容。有条件,可以做一个小厨房,没有条件可以用一些电磁炉、陶炉来解决。也可以通过与附近的餐饮机构合作来解决。为什么需要做餐酒体验,是因为葡萄酒主要的功能就是用来配餐。一些简单的餐酒体验容易让消费者对葡萄酒的特点形成印象。餐酒搭配体验也是一种比较的与客户进行沟通的方式。拉近与消费者之间的距离,容易形成朋友关系。餐酒搭配体验可以征对不同产区、不同品种、不同风格的葡萄酒制定不同主题的餐酒活动,避免雷同,使消费者对葡萄酒永远充满新鲜感。

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专业的葡萄酒文化教育与培训是一块比较专业的领域。但是对于葡萄酒工作室来说,一些专业的葡萄酒品鉴课程能够吸引许多葡萄酒的爱好者与从业人员。专业的品鉴课程是区别于品酒会、餐酒体验的另外一种形式。这种形式能够持续不断地表现工作室的专业性。正确引导消费者葡萄酒知识,消除消费者对葡萄酒的一些识解,解决消费者在日常饮用葡萄酒的一些简单的问题,比如说葡萄酒的礼仪,餐酒搭配原则、葡萄酒的侍酒与饮用温度、葡萄酒如何储存、如何开瓶,一瓶酒打开喝不完怎么办等等。葡萄酒工作室的葡萄酒品鉴课程是解决葡萄酒消费者得到葡萄酒正确知识的一个有效途径,为自己培养忠实的消费群体。

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自媒体运营对于葡萄酒企业来说是非常重要的。以前的葡萄酒市场是得渠道者得天下,未来的葡萄酒市场,一定是得粉丝者得天下。现在有许多自媒体平台,包括微信平台、微博平台、今日头条、凤凰号、百家号等等都是开放的平台,表现形式也是多样的,包括文字、图片、小视频、直播、语音等等。自媒体运营不一定是征对葡萄酒。自媒体运营的主题一定要把握好,需要征对特定人群。比如说婚姻、家庭、中年、老年、电影、电视、足球等等。但是有一点需要注意的,因为是经营葡萄酒,你的受众需要是能够消费葡萄酒的人群。这样落地转换的机率就会比较高。我的意见是可以做一个美酒美食为主题的公众号,可以将自己的餐酒体验以各种形式来表现出来。因为人生在世,大家都要食人间烟火。而且我的理论是,喜欢葡萄酒的人,骨子里都是一个吃货。美酒美食为主题的公众号也可以很好的与你区域内的著名餐饮做连接,来赢得更多的支持。但是,做自媒体运营需要专业性较强,对操作者要求较高,需要坚持原创,持续不断,这样才会有收获。但是作为有志于葡萄酒领域做出成绩来说,这些我想都不是问题。自己做也好,请人做也好,持续坚持一定会有所获。我时常说,坚持,对于做自媒体特别重要,比如说,你如果坚持在你的公众号上,每天发几件笑话,一年下来,我想累积的粉丝也会有数量了。

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自己的自媒体做起来了,网络推广就变得更容易。在这个需要流量的时代,有什么比自带流量更好的呢。自媒体有必要建立自己的小程序,网上商城,运用自己的自媒体流量进行推广变现。也可以通过与其它的自媒体合作、互推来解决流量问题。当然,最直接的就是到门户网站买流量。只是这一块投资巨大。但是要有收获,必然需要投入。

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跨行业的对接,是做葡萄酒企业非常有效的开拓方法。有很多人理解的跨行业对接,是从葡萄酒行业到非葡萄酒行业进行活动,这样的理解只对一半。而另一半,是如何实现跨行业的对接。举个很简单的例子,保险行业中,杰出的保险推销员,每个人手上都有许多保险客户。这些保险客户,有许多人都有葡萄酒需求。而且,保险推销员也需要用一些活动来提高与这些客户之间的粘性。那么,对于葡萄酒工作室来说,葡萄酒的餐酒搭配体验、葡萄酒专业品鉴课程,是不是提高保险经纪人的客户粘性的一种很好的方法呢。我想是肯定的。所以,葡萄酒工作室与保险经纪人的合作,就是一种非常好的跨行业对接。同样,银行业、证券业、其它行业,都有各种各样的大客户,是不是也可以做同样的对接。葡萄酒的工作室是不断地寻找手上有资源的行业精英去合作,一定必有所成。

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当然,葡萄酒经营归根到底,还是需要专业的葡萄酒知识,所以,葡萄酒专业学习是必不可少的。葡萄酒与烈酒基金会(WSET)已经成为许多葡萄酒经营者的标配。我认为经营一个葡萄酒工作室的灵魂人物,至少需要二级水平,假如能够学到三级,再好不过。树立自己专业的形象是葡萄酒工作室必须要不断持续坚持的重要内容。


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