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心声:葡萄酒消费者很简单,反倒是从业者复杂化了

时间 : 2019-08-08 15:11 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : 申向云

朋友们会认为我在葡萄酒层面很专业,让我惶恐。虽然一直在学习专业的课程,但笔者从不以专业的身份出现在消费者面前,笔者更关心的,是葡萄酒能否很好地融入到消费者生活当中,如何让他们更接纳葡萄酒。

很多人觉得卖葡萄酒是一件很专业又复杂的事情,招聘的员工必须要通过WSET 2级、3级甚至越高越好,因此我们的消费者会觉得葡萄酒更复杂。笔者想说复杂的是从业者,消费者其实很简单,而从业者反倒把消费者想得复杂化了,或是说理解的消费者需求都过于复杂化了,这可能是行业现阶段发展所面临的瓶颈之一。

然而,不是所有的消费者都有意愿学习品酒的,不要动辄拉着客户上各种各样的葡萄酒品鉴课程好吗?

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不少消费者只是简单地想花钱喝一杯,销售却给消费者讲那么多的品酒逻辑和餐酒搭配。讲了那么多,消费者还是不太懂,消费起来很有心理压力的。那么,消费者会继续选择白酒和啤酒,因为它们没有那么多的话要说。

许多销售人员还认为:消费者不懂酒,我怎么卖更好更贵的酒给你呢?不行,我必须得让你懂得我卖给你的东西就是很好的,要学葡萄酒!

事实上,大家忽略了一个问题,难道消费者们都不懂消费吗?热衷于买雪茄,买烟斗,买车的男士们都没有一个自我的消费能力和消费价值体系贯穿在他买的过程中吗?热衷买各种口红各种护肤品各种衣物的女人们就不知道怎么花钱买酒和选择酒了吗?

个人觉得在销售第一线除了确认自己的产品是好的,价格有竞争力以外,更应该确认自己给消费者的消费价值观导向是否正确,或是否与自己在服务的消费群体相匹配。举一个例子,笔者的门店曾有一位客人造访,他挑选葡萄酒的标准是从单价1000元起步。笔者不会去和他谈性价比,不去解释只要500元也能喝到相同口感的葡萄酒。实话说,很多有消费能力的消费者并不在乎所谓的性价比,过多谈性价比对他们而言可能会被误以为是一种消费能力的质疑,从销售服务的角度来说,你只需要在1000元以上的酒款去了解他的选择逻辑并促进销售即可。他们有自己的价值判断能力,如果他们没有意愿不要去教他们品酒,就让他们简单地买,简单地去喝即可。

站在葡萄酒的专业立场,扪心自问,你觉得自己对全世界所有酒款都了如指掌?都可以侃侃而谈了吗?笔者做不到,试着去学习全世界的葡萄酒是贯穿整个职业生涯需要持续去做的一件事情。这个事情我们都知道,但我们却很少坦诚地告诉每一位消费者——品酒不是一蹴而就的,想要在葡萄酒的消费过程中找到消费的价值感和成就感,是需要你保持足够的好奇心和财力持续去消费才能得到的。

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笔者经常鼓励消费者,多喝、多尝试、多了解,就和你去品尝全国八大菜系各有各的风格、各有各的特点、但这其中又有差别。你说的这个道理只要是对美食有兴趣的人都很容易理解,比生涩不已的品酒词更易懂,且是贯穿到最真实的日常生活中去做的类比,从那以后大家都可以更多用吃不一样的餐厅、吃不一样菜系的心情来应对和处理不同葡萄酒在生活中常态化出现的状况。我们总期望生活消费者可以更多,因此消费者是需要放在真实日常的生活中去引导和培育才会有的。

倘若葡萄酒零售市场可以如此演变与发展,未来越来越多的人群会像今天去水果店、面包店一般,消费各种各样的葡萄酒,葡萄酒的市场会扩大很多。

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