Castel 亚太区总裁:深耕中国,顺势前行

时间 : 2020-09-17 13:00 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : WBO 团队

2020年,整个葡萄酒行业遭遇了疫情乃至经济下行的打击。然而在危机中,许多企业也看到了新的机会。

近日,笔者采访到法国知名葡萄酒企业卡思黛乐(Castel)亚太区总裁毕杜维(Xavier Pignel-Dupont)先生,他向笔者记者分享了卡思黛乐在危机中看到的新机遇:卡思黛乐将在中国加大名庄酒、酒庄酒的推广与销售力度。

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卡思黛乐亚太区总裁毕杜维先生

01、疫情之下,亚太市场业绩稳定

在访谈中,毕杜维先生向笔者介绍了卡思黛乐在疫情中的业绩情况。毕杜维先生指出:亚太市场整体保持稳定,各个国家的情况各不相同。以中国为例,这里没有消费能力的问题,但葡萄酒与社交生活有很大关联,疫情导致很多社交活动的暂停或取消,间接对葡萄酒消费造成影响。

02、法国酒市场份额缩减,但卡思黛乐顺势做加法

毕杜维先生还主动谈及了法国葡萄酒近两年在中国进口量额下滑的情况。他说:法国酒是最早登陆中国的进口葡萄酒。随后,其他国家的葡萄酒接踵而至,竞争加剧。这是正常现象,说明市场在趋于成熟,这对卡思黛乐酒庄酒来说也是很好的机会。

毕杜维先生说:“卡思黛乐集团作为欧洲领先的葡萄酒集团,不仅拥有玛茜等国际知名品牌,拥有20个自营酒庄,同时还与很多名庄有着深切的合作。中国消费能力与品质需求升级是市场发展的大方向,我们需要调整升级我们的产品,才能更好适应竞争激烈的市场环境。”

借此次机会,毕杜维先生向笔者记者详细介绍了卡思黛乐对中国市场的全新规划——加大在名庄酒和自有酒庄酒方面的投入力度。

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毕杜维先生指出:在名庄酒方面,我们与多个列级庄合作,由于合作紧密关系良好,卡思黛乐拥有较大配额,不仅如此,我们还与龙船酒庄共同开发了“艾将龙船”。与市面上比较普遍的名庄品牌所推出的商业品牌不同,艾将龙船原酒皆来自龙船酒庄,因此产量非常小,亚洲仅能分到5000瓶,我们目前将其放在高端餐饮渠道进行销售。

毕杜维先生表示:艾将龙船是卡思黛乐的专属品牌。作为一个明星酒庄旗下单品,它无疑也将带动卡思黛乐其他产品的销售。

此外,卡思黛乐旗下还拥有20个自有酒庄。谈到这些酒庄,毕杜维先生掩饰不住自己对他们的喜爱之情:这些酒庄如同卡思黛乐的孩子,每个都有不同性格,但都一样优秀。

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“以蒙拉贝(CHATEAU MONTLABERT)、斐兰德(CHATEAU FERRANDE)、佰麟(CHATEAU BARREYRES)三个具代表性的酒庄为例,他们分别来自波尔多圣埃米利永、格拉芙、上梅多克3个不同的子产区,我们为了让他们能更好的展现不同产区的风格,采取了不同的酿造和管理方式,也加大了尖端技术的投资。举个例子,圣埃米利永产区的酒庄面积都比较小,蒙拉贝也不例外,只有13公顷,但是为了保证每一颗葡萄的品质,我们将这13公顷土地分成了19个地块,分别进行精确细致的管理。为了保证葡萄的质量,我们在保证手工采摘的同时,还使用新式的光学分拣机对葡萄进行精确地筛选,来保证每一颗葡萄都是上乘的品质。同样,我们的斐兰德酒庄采用自然植被式管理,佰麟酒庄在五种不同风格的橡木桶中陈酿,这些技术上的投入都是为了获得高品质的葡萄酒。”毕杜维先生说。

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佰麟酒庄为了给葡萄酒带来更多更复杂的风味,酒庄所产葡萄酒会在五种不同风格的橡木桶中陈酿。

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斐兰德酒庄为了酿造一款不同寻常的格拉夫白葡萄酒,灰苏维翁(Sauvignon Gris)作为该产区一个历史悠久的白葡萄品种在这款酒中起到了至关重要的作用。

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蒙拉贝酒庄采用新式的光学分拣机对葡萄进行精确筛选,以保证葡萄品质的均匀

毕杜维先生指出:根据葡萄酒情智(Wine Intelligence)的最新报告,法国依然是最具知名度的葡萄酒原产国,我相信很多中国消费者对法国高端葡萄酒的酿酒艺术感到好奇。我们的酒庄酒系列就是希望能够拉近消费者同这些葡萄酒之间的距离。

03、渠道策略多样发展

此外,毕杜维先生详述了酒庄酒产品的渠道与销售策略。

“我们酒庄酒的销售目前主要由我们的自营团队来主导,专注多样化渠道拓展,多维度资源整合营销,努力实现葡萄酒“轻奢消费”再升级。疫情发生前,我们鼓励客户举办与参加品鉴活动和酒庄游,毕竟,只有身临其境,客户和消费者才能更好地体会酒庄酒的优势。虽然由于疫情的发生,有些活动只能暂停,但我们会通过直播等其他手段推广远程体验活动。因此即便在疫情影响下,酒庄酒的销售仍有一定增长。”他说。

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卡思黛乐员工正在进行直播推广

“高端、奢华定位的产品在中国是比较有优势的。这方面我们也主要支持经销商去做一些推广活动。上半年由于疫情,各地推广活动停缓,不过从6月份开始,特别是中秋以前,我们举办了很多百人以上的大活动。我们很开心看到经销商积极地面对市场,这也是我们非常喜欢中国市场的一点——中国人永不放弃。”毕杜维先生表示。

毕杜维先生还谈到了卡思黛乐与经销商的关系。他指出:我们以前是一个大品牌由一个经销商独代的模式。但市场在变,我们的策略也在调整。近几年,我们引进的卡思黛乐家族牌、酒庄酒都尝试了新的销售模式,如分区域代理、商超直营、电商渠道等等,但我们同时也与原有经销商加深了合作。另外,新旧经销商之间的产品有所差别,渠道之间亦无冲突。毕竟,中国市场很大。

毕杜维先生说:中国市场一直在变,我们所做的一系列工作也随之而变化,以求适应中国市场的发展。但同时我们也有着长远的策略。

04、需不断实现本土化

在此次访谈中,毕杜维先生也聊到他对扎根中国市场近20年的感受。他指出:中国市场有其独特的魅力与特点,如果我们不做好本土化的工作,仅仅把法国的一套搬过来是不可能成功的。

在这一点上,卡思黛乐可以说见证并深度参与了中国葡萄酒市场的进化。从2005年高调在北京举办发布会,到设立中国分公司,建立大运营商模式,再到品牌聚焦,一路走来,对中国的渠道和品牌运作有着深刻的认知。

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毕杜维先生说:“我们首先要听取中国消费者的需求;其次,要适应中国独特的经销商体系,中国经销商体系很复杂,是全球独有的,我们也必须去适应。”

“我们在中国拥有专业的市场团队与销售团队,很多员工都已经在卡思黛乐工作了非常长的时间,他们有丰富的经验去给我们的经销商和消费者做更好的服务。即使疫情对今年的经济形势有很大的影响,但是我们对中国消费者有信心,对中国市场更有信心。”毕杜维先生强调。

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