读《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》有感

做葡萄酒这行，一晃也二十多年了。但说句掏心窝子的话，我从没像现在这么迷茫过。你们是不是也一样？电话不响了，客户不回微信了，以前门庭若市的专卖店，现在一天进来不了三个人。展架里的酒，瓶肩上都落了层灰。酒会搞了一场又一场，酒喝了不少，单子一个没有。

我们怎么办？降价？你降十块，隔壁敢降二十，最后大家一起死。守着？库房里几十万、几百万的货压着，员工工资、房租水电可不等人。这就是现实：消费降级、极度内卷、行业低迷。

我前阵子也陷入了这种困境，焦虑、失眠，直到一个朋友给我推荐了凌春鸣老师的新书——《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》。凌老师（老蠹），我是认识的，中喜酒业的老板，国家一级品酒师，行业里的“功勋人物”。说实话，一开始我有点不屑一顾：又是一个成功人士来讲大道理了。但当我硬着头皮读下去，我后背开始发凉。

这本书，根本不是一本“成功学”，它是一本“兵器谱”，是一本孙悟空的“修炼手册”。

它完美地解答了我的困惑：在内卷的存量市场，我们到底该如何突围？这本书的底层逻辑，就是教你如何通过系统性的学习，修炼出你的“七十二变”。

第一重修炼

心法——升级你的“认知系统”

（认知篇）

孙悟空最厉害的不是棍子，是“火眼金睛”。他能看透事物的本质。我们做销售也一样，最缺的就是看透客户需求和市场趋势的“火眼金睛”。

这本书的第一篇“认知篇”，就是修炼心法。凌老师没有一上来就教你怎么卖酒，而是花了大量篇幅，从哲学、心理学、管理学、营销学入手，帮你重塑大脑 。

这听起来很玄，但对我这个老江湖来说，这才是最“解渴”的。

哲学的“火眼金睛”：

比如他讲苏格拉底 ，教你“独立之精神”。我们是不是太久没有独立思考了？别人说酱香热，我们就追酱香；别人说搞直播，我们就搞直播。我们一直在“跟风”，从未“思考”。

再比如他讲康德的“批判性思维” ，让我们明白商业世界不是非黑即白，这能帮我们跳出“要么降价，要么等死”的二元对立，去寻找第三种、第四种选择 。

心理学的“读心术”：

这一章简直是为我们销售量身定做的 。他把“沉没成本” 、“锚定效应” 、“损失厌恶” 讲得明明白白。

“锚定效应”：为什么你推98块的酒客户嫌贵，但别人198的酒他却抢着要？可能是别人先用一款998的酒给他“锚定”了。

“沉没成本”：为什么你请客户吃了十顿饭他还不下单？因为对他来说，这十顿饭的沉没成本是0。但凌老师教你，怎么通过服务、通过方案，增加客户的“沉没成本”，让他不跟你合作就觉得“亏了” 。

这难道不是一种“变化”吗？当你懂了这些，你就从一个“推销员”变成了“客户心理引导师”。

第二重修炼

身法——掌握“无限游戏”的打法

（实践篇）

孙悟空有“筋斗云”，一个跟斗十万八千里。这是他的“身法”，代表着效率和灵活性。

书的第二篇“实践篇”，就是凌老师把他自己20年创业的“身法”交给了我们。我感触最深的，是他彻底颠覆了我对“成功”的看法。

“一招鲜”是有限游戏，“七十二变”是无限游戏：

凌老师在书里提到了一个“无限游戏思维”。他说，创业不是一场定胜负的世界杯决赛，它是一场“无限游戏”，目标是“不断玩下去”。这对我触动太大了！我们总想搞一个“大招”，一把定乾坤，结果往往是“谋定而后动”，最后“动”不了了。

把创业当成打游戏：

凌老师说他自己就是游戏迷，他把创业当成打游戏，“不怕死，快速的尝试，Game over了，抓紧重新再来” 。这不就是我们最需要的“身法”吗？

“精益创业”的迭代：

他推崇“精益创业”，先搞一个“最小可行试验”（MVP），用最小成本去测试市场，快速失败、快速学习、快速迭代。这比我们动不动就投几十万开个店、压几百万的货，要高明得多！

“杂交创新思维”：

我们总想搞“颠覆式创新”，凌老师说，那成功的概率连0.37%都不到 。他承认自己“从来就没有过原创的创意”，他的成功来自于“杂交创新”，从别人的成功案例中获取灵感，加以组合和改造 。

这才是我们小老板、小销售最该学的“身法”！我们没有大资本去赌一个“颠覆”，但我们可以通过快速的“微创新”和“杂交”，在自己的小战场上不断进化，这本身就是孙悟空的“七十二变”。

第三重修炼

兵器——你的“金箍棒”在哪里？

（专业篇）

有了心法和身法，孙悟空还需要兵器。我们的兵器是什么？就是“专业”。但《专业与敬畏》的第三篇“专业篇”，讲的不是我们以为的那种“专业”。

我们很多人，也考了WSET，也懂拉菲、康帝，但为什么客户不买账？凌老师一针见血地指出了问题：我们把“专业”当成了“成就”，而不是“起点” 。

专家的目的，是让客户产生优越感：

我们总想在客户面前证明“我懂你不懂”，这是一种居高临下的“炫耀”。凌老师说，这是大错特错。专家的目的，是“要让客户因此有优越感” 。你用你的专业，帮客户选到了最适合他宴请的酒，让他倍儿有面子，这才是你的价值。

专业是你的“内容弹药库”：

凌老师说，这本书的专业篇，很多是他讲课和录视频的讲稿 。他等于把自己的“兵器库”开放给我们了。

那36个核心产区 ，不是让你去背的，是给你提供了36个不同的故事和销售场景。

那些餐酒搭配的原则 ，是让你从“卖酒的”升级为“美食顾问”的武器 。

那些品酒笔记的写法 ，是教你如何构建个人IP，让你在朋友圈里显得既专业又不装腔作势的“话术”。

用“不被比较原则”卖酒：

这是我学到最精髓的一招。凌老师说，销售要打“认知战”，而不是“价格战” 。

“事实判断”（比如价格、评分）是可以被比较的，你卖90，别人敢卖80 。

“价值判断”（比如品牌、个人IP、专业信任度）是不可比较的 。

专业篇的全部内容，就是帮你构建这种“不可比较”的价值。当客户因为“信任你这个专家”而买单时，价格战就与你无关了。

这才是“专业”的真正力量。它不是你挂在墙上的证书，而是你插在耳后、随时能拿出来降妖除魔的“金箍棒”。

结语

修炼“专业”，心怀“敬畏”，方能破局

兄弟们，市场不会自己好起来，客户也不会自己走回来。这个低迷、内卷的时代，就是一场残酷的“西天取经”。凌春鸣老师的这本书，书名叫《专业与敬畏》。“专业”，是我们的“心法”、“身法”和“兵器”。

它是我们在这个时代安身立命的全部技能。而“敬畏” ，就是我们的“紧箍咒”。它让我们敬畏市场，不敢再用“一招鲜”去敷衍；它让我们敬畏客户，不敢再用“信息差”去忽悠；它让我们敬畏学习，不敢再停止进化。

这篇长文，是我作为一个20年老兵，读完这本书后最真实的感悟。我不敢说这本书是唯一的解药，但在我最迷茫的时候，它确实给了我一套全新的思路和一把能用的武器。

如果你也和我一样，在困境中寻求突破，不想被这个时代淘汰，我真诚地推荐你，静下心来，读一读这本书。