在葡萄酒爱好者打卡圣地“嬉阁”，我有幸采访到了广东酒业功勋人物凌春鸣老师，一个深谙行为科学在营销中应用的创业导师。随着我们的对话展开，我开始了解到，在如今葡萄酒市场低迷的背景下，如何运用行为科学来提升营销效果的精髓。
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记者：凌老师，您是如何看待目前葡萄酒市场的状况的？
凌老师：这个市场，确实是面临了一些挑战。消费者的选择变得更加多样化，同时他们对品牌的忠诚度也在降低。但正是这种挑战，让我们有机会深入探索如何通过行为科学来优化我们的营销策略，让消费者记住我们的品牌。
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记者：听起来相当有挑战性。那么对于运用行为科学来说，您认为有什么核心原则吗？
凌老师：当然，首要就是要了解人类的基本行为和决策过程。消费者购买的决策往往不那么理性，很多时候是基于情感或是无意识的偏见。通过了解这些，我们可以更好地设计营销活动，让它们与人类的本能相匹配，而不是和它作对。
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记者：具体来说，有哪些策略可以应用在葡萄酒营销中呢？
凌老师：一个很好的例子是利用具体而形象的语言来传达信息。比如，用“每瓶葡萄酒都是来自阳光草莓的味道，让你仿佛置身于盛夏的果园”而不是说“我们的葡萄酒有着丰富的果香”。这样的描述更能激活人们的感官记忆，使他们更加容易记住你的产品。
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记者：那在面临同质化竞争激烈的市场，您认为如何打破常规？
凌老师：很多品牌害怕冒险，但有时候打破行业内的传统就是我们脱颖而出的关键。使用独特的包装设计、不同寻常的广告语甚至是反传统的促销活动，这些都能让品牌在消费者心中留下深刻印象。
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记者：那么，对于建立品牌信任有什么好的方法吗？
凌老师：信任的建立需要时间，但也有一些技巧可以加速这一过程。其中之一就是诚实地对待你的不足。举个例子，如果我们的一款葡萄酒品鉴起来口感非常独特，不是每个人都会喜欢，我们就直说这款酒“不是为了迎合每一个人的口味，而是为了那些寻找新奇体验的勇士”。这种反直觉的做法实际上能够增加消费者的好感，因为它表明了你的诚信和产品的独特性。
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记者：在实践中，您遇到了哪些挑战，收获了哪些经验？
凌老师：最大的挑战就是常常需要和固有的想法作战。很多营销人员都习惯于传统的方式，而不愿去尝试新的方法。我的经验是，要持续地测试和学习。每一个市场和目标群体都有其独特性，没有一个万能的解决方案。通过不断地实验和调整，我们可以找到最适合我们品牌的策略。
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记者：最后，对于希望利用行为科学改善营销效果的品牌有什么建议？
凌老师：始终保持好奇心和开放的态度。不断学习行为科学的最新进展，并尝试将这些知识运用到实践中。同时，也要深入了解你的消费者，他们是谁，他们需要什么，他们的行为受到哪些因素的影响。最重要的是，勇于尝试和失败，因为这正是学习和成长的过程。
通过与凌春鸣老师的深入交流，我深刻地意识到行为科学在改善葡萄酒营销效果中的巨大潜力。它不仅是一种技巧，更像是一种艺术——了解人性，把握消费者的内心世界。未来的营销人员可以从中汲取智慧，创造出更加引人入胜且效果显著的营销策略，以下是凌春鸣老师在“老蠹感官评论”视频号周二晚8点直播的PPT提纲：
1，利用具体语言提升记忆力：人们更容易记住具体和形象的信息。通过将葡萄酒的抽象优势（比如丰富的香气）转化为更具体、更能激发感官体验的描述（例如“每一口都能让你感受到阳光下成熟草莓的醇香”），可以提高广告的记忆效果，从而在消费者心中留下深刻印象。
2，打破常规以脱颖而出：通过有意识地违反行业惯例和传统，创造出独特的产品或营销策略，使得品牌能够在同质化竞争中突出重围。例如，采用非典型的包装设计，或者投放自嘲式的广告，这些都是打破常规的有效手段。
3，通过具体性提升可信度：给出具体的数据和信息，而非泛泛的描述，可以增加营销信息的可信度。比如，提供葡萄酒的具体产区、葡萄种植的年份、品鉴得分等细节，让消费者感到品牌透明、诚实。
4，采用奇特定价策略：利用消费者对价格敏感度的非理性行为，例如，使用非整数定价（比如199元而非200元）来促进消费的决策。这种策略能够激发消费者的购买意愿。
5，承认产品的小缺点来建立信任：根据“拙劣效应”，适当地指出产品的小缺陷实际上能够增加品牌的亲和力和信任度。例如，直言某款葡萄酒的口感可能并不适合所有人，这样的真诚反而能够吸引那些追求特别体验的消费者。
6，利用稀缺性原则和社会认同感：人们往往会对稀缺物品产生更高的兴趣。制造一种产品不易获得的印象，如限量发售、只通过特定渠道销售等，可以提高消费者的求购欲望。同时，展示其他消费者的正面评价或是使用率，可以增强消费者的社会认同感。
总结
通过这些策略，凌老师认为即使在当前市场不景气的情况下，也能有效提升葡萄酒的营销效果。关键在于深入理解消费者的行为和心理，运用行为科学的原理来设计和执行营销策略。